推销技巧培训.ppt

推销 就是创造出人们的需求，运用一切可能的方法把产品提供给顾客，使其接受并购买 一、酒吧服务人员应具备的推销意识 未命名.mpg KTV的产品是什么？ 服 务 客人来KTV寻找的东西： 我们为客人能做的事情： 快乐 服务 KTV产品的销售以酒水出品为载体 KTV客人的酒水消费水平 直接体现了KTV的商业价值 消费水平≠消费能力 KTV的推销实质就是挖掘客人的消费潜力 KTV产品的销售 实际消费低于两千 推销工作做的很差，甚至做了负推销 刚好消费两千元 推销工作等于没做 超过两千 推销才算是有效的 消费三千以上 成功的挖掘了客人的消费能力 案例分析：如果客人到我们场带了三千块钱，打算消费两千元 不高明的推销员给客人的感觉是来掏我 腰包的人 高明的推销员给客人的感受是来为我提 供服务的人 高明的推销员和不高明的推销员的区别： 服务=推销 服务的目的是为了让客人最大限度的认可我们 的产品，从而产生购买的欲望，实现购买的行为 推销就是创造出人们的需求，换言之，推销也 就是运用一切可能的方法把产品提供给顾客，使 其接受或购买 （一）为推销做好准备工作 1、熟记价格 2、了解出品 3、仪表整洁 5、环境卫生 6、主动服务 7、关注客人 二、如何做好KTV出品推销 （二）KTV出品推荐推介的顺序 1、先酒水再小食 2、先主推酒水再其它 3、先高价后低价 4、先低成本后高成本 （三）常用的推销方法 1、置二选一询问法 2、直接陈述推销法 3、善意提示推销法 4、商品展示推销法 5、锦上添花推销法 6、针对引导推销法 7、诚意赞美推销法 8、目标置换推销法 9、中心开花推销法 （四）选择最恰当的推销时机 1、客人刚坐下时 2、当客人看酒水牌时 3、销酒妹在向客人作推介时 4、酒水、饮料快喝完时 5、小食果盘吃完时 6、纸巾快用完时 7、通宵时 8、客人快喝醉时 9、有新的客人入座时 10、发现有客人不喝酒时 11、客人招唤服务员时 12、音乐节奏较慢时 13、客人并台时 14、客人转台时 15、发现客人有离场的苗头时 16、从客人的谈话中寻找机会 （五）推销品种的选择 1、客人点完酒水后可推销鸡尾酒 2、椰子汁、可乐、鲜奶、雪糕等饮料能让不适应喝酒 的客人也能在酒吧得到甜美的享受 3、下酒小食和水果让一直喝酒的客人口感更舒适 4、参茶、柠檬蜜、热鲜奶、果汁等会让醉酒或饮酒过 量客人的更快清醒 5、可乐煲姜让患感冒的客人得到亲人般的体贴 6、用来充饥的食品让客人有更旺盛的精力来持续进行 他的开心Party 7、纸巾是客人饮食过程中不可缺少的必备用品 （六）推销过程中的服务 1、时时保持台面的卡壶里面有半壶以上的酒水，客人 喝啤酒时，时时保持台面有开好的啤酒 2、养成随时为客人斟酒的习惯 3、勤收杯，并保持台面有备用的杯子 4、引导客人用杯饮用啤酒 5、勤巡台,及时收出台面多余的空瓶、小食碟以及果盘碟 6、及时为客人移动烛台或点上蜡烛 7、客人转台的时,在客人没有要求的情况下不需要帮其拿杯子 8、适时主动的为客人提供色盅等游戏玩具 9、适时介绍市场经理上台应酬 10、客户链接 把握恰当的时间向恰当的客人推销恰当的出品 ! 5/7/9不太理解 * 5/7/9不太理解 *