经销商代理地方性品牌的制胜之道(1).pdf

经销商代理地方性品牌的制胜之道 原宁陵县供销社退休职工李老板一次在自己的门市经营时，恰遇来宁陵开发 市场的某啤酒厂家业务员小赵，小赵此时已经在宁陵呆了 2 天了，由于他所 在的啤酒厂家仅仅是河南省的一个地产品牌，因此，开发市场的难度很大， 甚至他找到的该市场的一些大牌经销商一听说是本省的地方品牌，便都表现 出要么兴趣不大，要么就是不感冒的神情，这让小赵感到非常的沮丧和失 望。可当他转遍了宁陵的大街小巷走进李老板的门市时，一直想着代理产 品，但却苦于没有好厂家与好产品可做的李老板此时喜出望外，他感觉到机 会来了。 经过李老板与小赵多方沟通，李老板了解到，该啤酒厂家是一个成立才 5 年多的地方性品牌，这几年虽然发展不是特别快速，但由于依靠自身滚动 发展，拓展外部市场的步伐特别稳健，由于质量稳定，诚信经营，因此，该 企业未来的发展潜力十分巨大。 在与小赵进行了深入的交流后，深信耳听为虚、眼见为实的李老板决定 到厂家实地考察，到了厂家后，看到工厂占地虽不足百亩，但却全是花园式 的厂区；厂里职工虽不是很多，但却装束整洁，行为规范，这让李老板眼前 一亮，他心目中理想的厂家不就是这样吗？这样的厂家是值得信赖的，也是 可以藉此发展的。 在见过了该啤酒公司的营销总监刘总后， 李老板更是坚定了做该品牌啤 酒的想法。营销总监刘总性情温和，但说话办事中透着果断与坚毅，让人感 到有一种合作的安全感、信赖感。在进行了操作思路上的沟通后，李老板决 定代理该品牌啤酒。虽然该啤酒是地方性品牌，但他有信心把此品牌在当地 做大做强。 随后，在厂里刘总办公室，李老板与该啤酒厂家签订了合作协议，所不 同的是，这次协议签的不是一年，而是三年，因为作为老商业人的李老板明 白，唯有市场运作的持久性、连续性与系统性，才能让产品在当地更好地生 根、发芽、开花以及结果。 说干就干，在签订协议的第二天，李老板就安排家人打款发货，随后， 第一车啤酒顺利到达宁陵， 当然，随车一同来操作市场的， 还有业务员小赵。 在李老板代理这个地方品牌啤酒过程中， 小赵和刘总对其给予了无微不至的 关心与支持，使他充分地享受到了如下的种种好处。 没有窜货之苦。啤酒是最容易窜货的快速消费品之一，由于该厂家是地 产品牌，对外扩张速度慢，因此，在运作宁陵市场期间，没有发生规模较大 的窜货事件，虽然，在宁陵本地市场，下游客户之间在产品成为畅销品后也 有偶尔的窜货事情发生，但都在李老板的可控范围之内，因此，在渠道价格 保持相对较好的情况下，渠道各环节的利润得到了最大限度的保障，从而让 市场持久稳定，健康协调，当然，李老板除了获得了最大的利润回报外，也 初次尝到了代理地方品牌的甜头。 获得更大支持。在“厂大欺商，商大欺厂”的情况下，作为大品牌的代 理商，往往只担当配送商的角色，并在厂商关系中，往往处于附属或依附地 位，但李老板通过代理地方品牌啤酒，在与厂家的合作或协作中，与厂家更 多地是一种平等关系，他们之间互相没有倾轧，没有欺压，因此，后来在李 老板通过让自己销量不断攀升的情况下，不断获得厂家对于宁陵市场广告 费、进店费、买断费、促销费等的大幅投入，从而让李老板信心十足，更加 对市场专注和专业，而厂家除了费用支持外，对于李老板下游的分销商、零 售商及其人员等，还给予了技能培训、盈利能力提升、业务流程管理等方面 的培训，从而让自己及其分销商与厂家能够协同发展，真正打造战略合作伙 伴关系。 实施品类垄断。李老板代理这家地方品牌的啤酒还有一个特别的好处 是，可以实现自己实施品类垄断的目的，后来，在宁陵周边的县级市场都被 开发后，由于窜货、乱价等诸多问题困扰，因此，李老板通过小赵向企业提 出自己的产品销售经营主张，即通过自己设计内外包装的形式，然后自己与 厂家签订包销协议，缴纳保证金，实施产品品类垄断销售，最大限度地保护 自己的合理利润及操作空间，较好了维护了市场秩序，实现了自己的双品牌 战略梦想，即通过构建自有与厂家两个品牌的方式，实现自己控制和垄断市 场的目的。 扩大经销区域。在市场细分程度不断提高的今天，尤其是深度分销的广 泛采用，作为大品牌代理商或经销商的分销区域是越来越小，但李老板通过 代理地方品牌的方式，却实现了他扩大自己“势力范围”的目的。在其对宁 陵市场达到了 80%以上近乎垄断的市场占有率而较难实现再增长后，