谈判技巧复习大纲..pdf

谈判技巧复习大纲 第一章 谈判概述。 学习这门课的目的： 1、了解谈判的基本知识，掌握谈判的基本方法。所讲的内容中，主要是方法。 2、明确谈判的基本要求（对知识的运用） ，提高自身的谈判水平。 3、正确处理谈判中道德要求与谋取利益的关系。 第一节 谈判的涵义及种类 一、谈判的涵义： 谈判 ：是谈判主体在与一方或多方沟通、交流的基础上，创造条件实现各自利益最大 化的过程。 具体认识如下： （1）谈：是双方或多方的沟通和交流。主要内容是：提出自己的要求，了解对方的要 求，寻求利益的共同点。这是“判”的基础。 （2 ）判：是在沟通的基础上做出决定。决定的主要依据是利益原则，即对自己的利益 实现的程度。这是“谈”的结果。 （3）谈判的实质是创造价值。表现在： A 谈判达成的协议，要比达不成协议的替代选择具有更高的价值。达成协议有时是依 靠共同利益，有时依靠谈判者的差异。 B 谈判者可以在过程中发现对各方更有利的新协议。这比原来的价值更大。 C 谈判者在谈判中可能发现比原来更多的好方法，有效地减少双方的利益冲突。 二、谈判的种类 1、从谈判的形式上分： （1）对抗型谈判：基于双方利益对立基础上的谈判。 （2 ）竞争型谈判：是一方从多方中选一的谈判。 （3）合作型谈判：基于双方共同利益基础之上的谈判。 2、从谈判的内容上分： （1）商务谈判： 买卖双方以交易为主题， 在沟通中实现利益最大化的过程。 包括投资、 租赁、货物买卖、劳务买卖、技术贸易、损害赔偿。 （2 ）科技谈判：是谈判主体围绕科技问题，通过沟通实现各自利益最大化的过程。包 括技术开发、技术转让、技术咨询、技术服务。 （3）外交谈判：是国家之间围绕不同的主题，在沟通的基础上实现各自利益最大化的 过程。包括政治、军事谈判。 第二节 谈判的结构及衡量标准 一、谈判的结构。谈判所包含的环节。 （1）利益目标：就是要得到的利益，这是谈判的核心。 （2 ）设计方案：即如何实现既定的利益。这可能有几种途径，需要我们考虑得周到。 （3）确定方案：在所设计的方案中选择好的方案 1-2 种。 （4 ）沟通协调：谈判主体之间交流信息、校正利益关系。这是谈判的主体。 （5）达成协议：在交流、沟通基础上谈判主体所做出的决定。这是谈判的结果。 二、衡量谈判成功的标准 （1）双赢性：双方均实现利益要求（目标） 。这是指在书面上的双赢，不是指实际上 的双赢。一般说来双赢很难，因为双方所依据的谈判条件是不平衡的。 如在供求关系上，不 是买方市场就是卖方市场。 1 （2 ）效率性：所用时间的多少，即投入产出之比。花了多少时间，做了多少事情。我 们主张要在有限的时间内做更多的事情。 （3）友善性：具有和谐的气氛。它既是双方均实现各自利益目标的一个表现，也是双 方实现长远利益的一个基础。 第三节 谈判的要素及特点 一、谈判的要素： 1、谈判主体：所谓谈判主体就是指参加谈判活动的双方人员。 2 、谈判议题：就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。这种问题，可以是立场观点 方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方面的。 3 、谈判方式：谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判 的方式很多，依据不同的标准，可以作出不同的分类。 4 、谈判环境要素：谈判活动作为一个有机整体，除了以上三个方面的要素之外，还得 考虑其他一些对谈判具有重大影响的因素，主要包括如下几个方面： （1）主体情况。其构成是否合理；基本素质（基本知识和专业知识）如何；对谈判议 题的了解和经验多少；性格类型；是否具有决定权等。 （2 ）主体之间的关系。自己内部是否协调；与对手之间是否熟悉。 （3 ）每个主体的实力及背景。 （4 ）客观（市