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南苑翠风营销代理投标提案
Company number [ 1089WT-1898YT-1W8CB-9UUT-92108]
项目销售推广提案
自了解此项目以来,我们己先后3次对市场进行了调查分析,并提出“主要 竞争楼盘调查分析”和“德阳地产项目市场评估要点”,本提案即是在此基础上 制定。
【一、项目定位】
本项目由于所处优越的环境地理位置及项目本身具有的一系列优势,使本项 目具有较高的品质。高品质的产品理应具有与其价值相当的价格,而价格的高低 除了主要受其品质影响外,更重要的是要受市场的制约。德阳德阳市场虽然绝大 多数楼盘受各种因素影响,价位多在1300元/平方米以下,以至于在德阳市场一 定层面上,这一价位区间已形成了德阳大多数人的购房价格心理定式。虽然市场 需求是多面,多元化的,据调查,德阳市场上也有一些位置地段及品质相对较好 的楼盘,如旌湖明珠、黄金海岸、富康人家,翠湖花园、旌湖名居等,其单格较 高,却仍有一定市场,这说明1300元/平方米以上较高端的售房价位在德阳市场 也是有需求和市场的。根据本项目实际情况和开发商资金回笼要求,建议在市场 定位上诉求“物超所值的高品质精品楼盘”,并据此制定楼盘销售价格。
【二、营销策略】
高品质的产品须让人知晓认可,“物超所值”价格应让人理解接受,否则只 能是开发商的一厢情愿,由于德阳市场成熟度以及消费者对楼盘品质认识的不完 善,导致在德阳市场上很多楼盘实际价位与预期价位相差很大,增大了营销工作 的难度。考虑到德阳房地产行业市场营销行为尚不成熟等特点,营销上可采取以 下策略和措施。
1、引而不发。销售节奏上稍后推迟开盘时间,尽量展示楼盘亮点及形象进 度,增强客户对项目的购买信心。由于本项目相对于德阳大多楼盘的价格略高, 而其本身所具有的高品质,需通过接待中心(楼盘模型、户型模型)、样板房以 及工程形象进度等场景和实物得以展现,以增强客户对项目的认知和购买信心。 同时根据目前上述各项工作的进度,如完全具备落实,大约也需到2005年5月 底或6月初,加之前期推广造势及大量公关宣传活动需逐步展开,其社会和广告 效应及项目知名度尚需一定时间的积累和形成。故建议项目的开盘时间可适度延 后,以达成项目蓄水充足的目的。
2、积聚能量。先期以置业咨询中心为窗口,介入市场试探市场的反映,并 努力形成与关注项目的意向客户的互动,力争提前锁定部分客户,为正式开盘奠 定基础。
项目开盘时间的推迟对营销来讲有利有弊,其中主要的问题是可能散失掉部 分客户。为此在开盘前设立置业咨询中心,通过该中心的运作一是作为窗口,试 探和了解市场,为营销政策及销售策略的准确制定打下基础;二是作为渠道,沟 通和保持与意向客户的联系,以期建立一批稳定的客户群;三是打造前期营销平 台,为随后的销售打下基础。
3、厚积而发。上述工作见到成效并聚集一定销售能量和人气后,选择适当 时机和形式开始销售。首先将前期咨询中心的工作聚积的销售能量释放,争取实 现销售开门红。同时释放中带动人气,产生一定的社会轰动效应,为后期的销售 打下基础。
4、开盘时的操作
(1)距项目正式开盘前两周左右,通知前期咨询客户到售楼处排号签订 “购房意向书”,同时交意向金2000元。
(2)取得项目预售许可证后,通过广告预先告知开盘日期。当天(此时价 格已定),请已签“意向书”的客户按排号顺序(收据序号)进场选房(选房 前,应适当保留部份位置较好的房源)。选房后签定“购房定购书”并将原“诚 意金”转为购房定金。此时原2000元“诚意金”已等值为5000元,同时补足定 金至10000元,然后按定购书约定的时间签定正式购房合同。
如客户不购房,则退还2000元诚意金。
5、关于营业房销售
有关本项目德阳营业房销售的市场情况,尤其是有关口岸增值、投资、炒家 等方面的情况,目前我们尚不提案过早,而营业房的体量约占总开发量的12乐 建议纳于代理公司整体销售,以整体策划运作,但不作代理目标考核。同时建议 在施工中考虑方便的上、下水、电、气、讯等接口及隔墙分隔,以便于后期销 售。
6、关于车位销售
因德阳私家车大多属中、低档车型,车身较小,车库完工后,拿出部分面积 主要按中、小车位组织和划分停车位,缩小每个车位面积,增加停车位,降低单 个车位的总价,销售价格和政策更加灵活,应该是有市场的。
【三、销售价格】
价格计划制定的方法及基础原则:
1、根据开发商的利润预期及成本费用投入,采用价格比较法制定;
2、根据项目“物超所值的精品楼盘”的定位制定;
3、适当考虑了德阳消费者的心理价位预期;
4、考虑到了销售周期,即在交房时力争基本结束销售。
在确保本项目顺利销售的前提下,参照上述原则制定的销售均价为1240?
1260元/厅之间,以使本项目保持相对的市场优势。
注:本价格计划属暂定计
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