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－需求分析;1.了解需求分析的标准流程
2.了解需求分析的3P
3. 依标准话术稿完成需求分析前的介绍
4. 有效收集客户资料并发掘客户需求
5. 透过角色扮演，按标准流程进行结束访谈;;;需求导向的销售流程，让你……
1. 有所依循
2. 有效率;客户的拒绝分类;;顾问式销售;情形一：
公司的背景
产品的特点
服务的内容
带来的价值
成功的案例
获得的奖项;1，确认客户的现在状况
2，确认客户的需要及想要
3，确认客户的目标及优先级
4，建立关系
5，说明服务
6，获得承诺 (预算、下次拜访、转介绍);完成需求分析之三项必知 ……;结束访谈;外表（服装仪容、第一印象……）
态度（自信、礼貌、注意谈吐…）
工具（记录本、名片、计算机……）;倾听、发问;学会倾听;学会提问;学会提问-询问三层次;学会提问-询问三层次;学会提问-询问三层次;学会提问-询问三层次;学会提问-询问三层次;;成为客户的协力者;提供讯息：公司活动、商品发售、健康资讯 、获奖或晋升荣誉……
小媒体
选对时机，如：生日前夕、年节第一个祝福
短信、邮件，更好是当面
隔三岔五，符合客户兴趣和生活型;结束访谈;说明３P（目的、好处、过程）
介绍公司和自己
介绍需求分析的重要性
切入资料收集 ;结束访谈;资料收集;结束访谈;;接受我们提供的解决方案;千万不要与客户争辩！
千万不要轻视客户意见！
寻求客户认同，与客户达成共识！;结束访谈;取得三项承诺;帮助我们知道客户有多少预算
帮助我们规划准客户可以接受的规划
帮助我们了解准客户的感受强度
当准客户自己提出预算承诺时，已离成交不远;全程演练
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