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房地产销售道具的认识与应用教案资料 房地产销售道具的认识与应用教案资料 PAGE 房地产销售道具的认识与应用教案资料 房地产销售道具的认识与应用 一、销售道具的认识与应用： 1、模型：全区模型、单体模型、结构模型、坡面模型等。 2、效果图（透视图）：全区效果图、单体效果图等。 3、交通示意图。 4、环境示意图。 5、裱板：业主业绩、功能性介绍、相关图片资料等。 6、楼书：精美画册。 7、销平销海：销售平面图及销售海报。 8、DM（邮政专送广告）。 9、杂志：主要是功能性介绍。 10、精神堡垒。 11、样板房。 12、Logo：标志。 二、销售媒体的认识与应用。 1、POP（户外据点）：也称户外广告媒体。宣传品牌、引导动线；道旗、横幅等。 2、DM：邮寄用的广告用品（印刷品）。 3、CF：电视广告。 4、NP：报纸广告。 5、MG：杂志广告。 6、SP：销售时促使客户购买的夸张语言动作或假语言动作。 7、现场、介绍。 三、销售道具及流程： 销售道具：模型、样板房、录像带、销售海报、平面图册、价格分析表、市场资料表、价目表、立面及各种效果图、建材展示、发展商介绍、营建商介绍等一切为销售而服务的物料统称为销售道具。 销售流程示意图： 客户进门→模型（尽量不要逗留太久，或洽谈区或工地，引导客房至洽谈区，谈的问题问题能多一些，避免客户在模型区看完之后便走，这样会降低成交比例）→销售桌→电视机→样品房→工地现场→销售桌 销售流程： 1、客户进门：接待员拉门，客户到：欢迎参观！（站岗人员要集中精力，不允许看资料及做小动作） 2、模型区： 介 绍 道路系统\出入口系统\结构体(分几层,内部动线)\外观造型\小区配套\小区特色 穿插询问客户： 是否第一次过来\看什么媒体过来(有利于媒体评估及广告投放类型)\是否住在附近\贵姓\是自己买房还是帮其他人看,大约需要多大面积 第一次锁定客户(大体位置，该位置视野及景观优势) 3、销售桌：倒茶、交换名片、拿出销售海报。 介 绍 地段\发展商\周边大配套\再次详细介绍小区规划\小区配套\共几栋住宅 穿插询问客户: 住在哪里\第一次购房还是换屋\为什么换房\几个人来住\总价范围\楼层\以前看过哪些工地,为什么没买等 目的：了解客户动机、喜及需求。和其他产品比较，分析本产品特点。突现锁定产品之位置优势。 4、电视机前：介绍小区环境及优势，视觉冲击。 5、样品房及建材展示 介绍：高档次建材\标准套型、格局优势\动线顺畅\长宽尺寸合理\ 穿插询问客户:以前住家格局\面积是否够大等等尽可能多的让客户体会家的感觉.结合生活经验,以专家身份分析套型格局,尺寸优势。 6、工地现场：应客户的要求，积极带客户到工地现场参观，并在带看现场的途中，再次介绍项目优势、卖点或再次了解客户需求，最后再次回到售楼部，尽量不要让客户去完工地后走掉。 7、销售桌：拿出平面图册，介绍三套左右套型。 结合现场SP活动进行逼定 注意：①销售员在言词上要学会跳脱、搁置、转移、分清轻重缓重和次序，掌握说话的主动权。有关不清楚的问题可以先停留或带过，等把其他问题都解决了，再谈。 ②接待过程中不得在言语上冲撞客户，要经常使用“请”“您”“谢谢”“对不起”等礼貌用语，不讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性语言；不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客户。 ③在客户离开前务必记下联系方式，可主动向客户提出“是否可以给我留一个您通讯方式，以便有新的情况及时通知您\或我们有礼品赠送时通知您”并向客户表示“希望能再次见到您，再见”必须送至门口，且为客户开门。 ④客户追踪：以三天一次为宜，每次认真记录客户追踪情况，以便日后查阅。 业务员工作流程 流程标点 空 间 道 具 要 点 A、案前准备 销售部 《全程销售培训大纲》 1、认识产品，了解本案优劣势； 2、统一说词、答客问； 3、了解公司情况； 4、熟悉竞争个案 B、迎客短问 售楼中心 1、询问个人资料、职业等 2、询问需求面积状况（面积、户型） C、情况简介 售楼中心 模型、位置图 1、介绍地段情况； 2、介绍产品卖点； 3、询问其它资料 D、阐述优势 售楼中心 效果图、房型模型 1、强调产品内部优点（规划、绿化、配套、车位、户型） 2、奉茶交流 E、分析心理 售楼中心 销售表、楼书、价目表 1、分析对方爱好、购物计划及打算； 2、决定重点介绍户型 F、产品推介 看现场 看现场、建材设备 1、介绍户型优点； 2、会谈判桌、推荐二主攻一户型 G、议价吊价 售楼中心 价目表 1、议价，少量回扣； 2、展示销售技巧，促使客户下订（或购买） H、成交 售楼中心 合同（订或购） 1、签订合同； 2、预约签约时间，开始跟踪 9、讲贷款事宜。或一次性付款事宜。结合贵宾卡活动一起讲。 10、最后再问客户的想法，在付款