大客户销售技巧target-account-selling.ppt

公司(ɡōnɡ sī)政治圈子 第三十页，共40页。 公司(ɡōnɡ sī)政治影响图 第三十一页，共40页。 大客户销售技巧—关系策略(政治(zhèngzhì)因素) 如何进入圈子(权力核心)? 拍马屁 !(I love u 三遍以上) 树立口碑(业内外). 专业的知识. 经验和信息. 例: 嗲声嗲气的女人(明拍) 八面玲珑(bā miàn líng lóng)的人(暗拍) 刘备三顾茅庐 注意: 拍到痒处! 第三十二页，共40页。 大客户销售技巧(jìqiǎo)—制定大客户计划 完整的大客户计划应包含: 客户业务概况(主营业务/财务/销售额/利润/产品/经营状况/等) 项目概况(项目描述/客户期望/成本预算/项目对客户业务影响/项目进度/项目投资回报/等) 机会评估(是否是机会?/是否可竞争?/是否值得赢?/竞争对手状况?) 客户决策准则(列出主要的决策要素及关键决策人的作用) 客户采购程序(客户采购流程) 你的方案(是否符合客户要求? /方案的优缺点) 你的商业价值(客户是否认可?/与竞争对手的区别?) 你与竞争对手的SWOT分析(解决方案/产品/服务/价格/品质/品牌) 关系状况及策略(政治分析及拓展计划) 销售目标(长远目标, 产品销售额/利润等) 竞争策略(正面/侧面/市场细分/防御/开发) 关键的成功要素(对策(duìcè)) 执行计划表(列出行动计划/所需资源/责任人/完成时间) 第三十三页，共40页。 大客户销售(xiāoshòu)技巧—试行/改进/执行大客户计划 Prove your value: 突出价值 Retrieve missing information: 避免遗漏信息 Insulate against competition: 对抗竞争 Minimize your weaknesses: 减少劣势(lièshì) Emphasize your strengths: 强调优势 第三十四页，共40页。 大客户销售(xiāoshòu)技巧—目的 赢: Spending time with right people discussing the right issues at right time. 竞争性评估(pínɡ ɡū): can we compete? Can we worth win? Sales ability评估(pínɡ ɡū): understand politics and broaden the view of customer organization 第三十五页，共40页。 职业化销售(xiāoshòu)能力 前瞻性思考（Forward-Thinking); 站在市场的最前沿. 关系(guān xì)导向的（Relationship-Oriented) 建立长期合作关系(guān xì)的能力. 专注于服务(Service-Focused) 提供优质服务. 成为技术专家(Technology-Literate) 用技术促进业务. 第三十六页，共40页。 职业化销售(xiāoshòu)能力 化繁为简（Facilitative); 简化复杂的决策程序. 领导者（A Leader) 有效的引导(yǐndǎo)客户. 价值销售(Value-Added) 提供无法替代的差别性价值. 团队精神(Team-Driven) 领导销售团队满足采购团队需求. 第三十七页，共40页。 大客户销售(xiāoshòu)技巧—案例 第三十八页，共40页。 大客户(kè hù)销售技巧—案例 PA Insurance 背景(bèijǐng): DELL sales 报价高出市场20-30%, 出局 竞争对手: HP/Legend/Founder/IBM 结果: win 80% PC Server 90% Notebook 40% Desktop 2001 Q1:150K; Q2: 400K; Q3:600K; Q4:1200K