如何做好医药代表.pptx

如何做好医药代表;前言;国际性的大制药公司如德国拜耳公司在1920年就开始设立专业的医药代表进行医生的工作，在中国自1989年开始由无锡华瑞公司、西安杨森公司、天津中美史克公司及上海施贵宝公司将医药代表这一职业引入中国。通过近二十年的发展，中国医药代表队伍达二十万人 之多，他们的工作就是做医生工作，在医院开展促销活动。;职责与自我要求 客户的选择 沟通 资源管理 产品寿命周期 ;医药代表的职责;定位; 医药代表,应具有“五心”: 诚心 信心 责任心 耐心 忍辱负重心 ;诚心：老老实实做人，认认真真做事，严守行规。 信心：注重提高自我素质（说话办事能力是素质高低的试金石——修身），努力学习专业知识，规范公关礼仪。 责任心：加强团队意识，认真贯彻 “尊重、诚信、进取、务实”的工作理念，做到爱岗敬业，维护好公司形象和信誉，对上司及客户负责。 耐心：药品的销售受诸多因素制约，每个环节都会影响正常销售渠道，要不遗余力地解决销售环节中的每个制约点。 忍辱负重心：客户的多元化，决定在公关时 可能受到冷落甚至侮辱。;待人要诚心 工作要用心 处事要细心 成功需恒心 失败别灰心;客户的选择;医药代表的工作对象;关键人物是销售的重要环节，要给予足够的重视，是医药代表的靶目标。由于关键人物对于产品的引进和销售起着非常重要的关键作用，所以要增加一对一的拜访和共访的次数。在对这种客户认知不全时，要多做认知性接触（摸着石头过河——注意四大信息的收集：基本信息、销售信息、市场信息、观点信息）在加深了解的过程中，根据医院的销售情况，公司对这部分客户要逐渐增加激励机制。特别是主动投入比例要扩大，承诺相应提升。;VIP的条件;VIP的维护;VIP的维护;VIP的维护;重点客户的标准;重点客户的扶植;沟通;;沟通的定义; 语言是衡量现代人 的一项基本指标;20世纪40年代 美国人把“口才、金钱、原子弹”看做是在世界上生存和发展的三大法宝。 20世纪60年代以后 又把“口才、金钱、电脑”看做是最有力量的三大法宝。 “口才” 一直独冠三大法宝之首，足见其作用和价值。;沟???的重要性;沟通的重要性;美国人类行为科学研究者汤姆士指出：“说话的能力是成名的捷径。它能使人显赫，鹤立鸡群。能言善辩的人，往往使人尊敬，受人爱戴，得人拥护。它使一个人的才学充分拓展，熠熠生辉，事半功倍，业绩卓著”。 他甚至断言：“发生在成功人物身上的奇迹，一半是由口才创造的。”;知识就是财富;沟通的技巧;掌握一定的“说服术”-使自己的想法变成他人的行动。 透彻了解对方想法-知己知彼，百战不殆。仔细说明、以退为进、扬长避短、用适当的方式，找适当的时机。 适时打破沉默 分析引起沉默的原因，找对方感兴趣的得意的话题。 ;把信心注入到言辞中—发扬阿“Q”精神 用欲望提升热忱，用毅力磨平高山 一定要学会倾听 倾听要遵循四项原则： 专注并让别人察觉 理清需要和愿望 抓住感受和内容 平衡好询问、建议和裁断。;有效沟通的实现;沟通的注意事项;资源管理;资源投放的目的;资源投放要有创新;多样化： 提供国内外学术会务费及组织休闲度假活动（听音乐会、看话剧、球赛等） 馈赠学术书刊及必要办公用品（大到笔记本电脑） 解决客户提出的个性问题（晋升发表文章等）;投放中的注意事项;激励的时机;给激励留有回旋余地;不能想给什么就给什么;不要凡事都予以激励;科学有效的激励方法;产品寿命周期(Product life cycles,PLC);第一阶段：介绍期;第二阶段：成长期;激励机制的跟进和多元化，从而达到促销的目的。 积极争取产品进入医保目录，是扩大销售的重要举措，进入医保后，其销售量呈叠加式增长。;第三阶段：成熟期;第四阶段：衰退期;祝各位同仁Good Good study Day Day Up！