房地产销售如何守价.pptx

07.10.2021;如何守住价格——议价(yì jià)技巧 ;一?在议价过程(guòchéng)中,销售人员必须掌握以下原则: ; 6.要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。7.抑制客户有杀价念头的方法:8.坚定态度,信心十足;9.强调产品优点及价值;10.制造无形的价值（风水?名人住附近等）11.促销（自我(zìwǒ)促销?假客户）要合情合理。;二?议价(yì jià)过程的三大阶段:;2.引入成交阶段（1）当客户很有兴趣时,必然会要求让价或出价（开出 一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理 由:（2）你只能议价××元（3）提出假成交资料,表示××先生(xiān sheng)开这种价格,公司 都没有答应（4）表示这种价格不合乎成本（分析土地成本?建安成 本?配套费?税?贷款利息?管销成本等）; （5）当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈 判）,要注意气氛的维持。（6）当双方开出“成交价格”时（如62万,我立即购 买）,若在底价以上,仍然不能马上答应。（7）提出相对要求:您的定金要给多少?何时签约?（8）表示自己不能作主,要请示“幕后(mùhòu)王牌”（9）答应对方条件,且签下订单时,仍然要作出“这种 价格太便宜了”的后悔表情,但别太夸张。;3.成交阶段 填写订单,勿喜形于色,最好表示“今天早上成交了三户,您的价格最便宜。”当然,如果依“表列价格”成交,也别忘了“恭喜(gōngxǐ)您买了好房子。” 交待签署合同时或补足定金要携带原订单?身份证等资料。 ;三?议价(yì jià)技巧 :; 6.议价要有理由7.压迫下订,且引诱对方出价（先由买方出价,再予回 绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。8.客户探价:打击我方信心（对策:对买方出价,断然拒 绝）。9.杀到最底价,再发现(fāxiàn)可能加价范围（对策:拒绝买方出 价,不能以买方出价再加价）。; 10.探求可能成交价 11.我方不论买方初次出价在底价以上或以下,都要回 答:“不可能”你可使用:假成交资料:假客户?假 电话等作吊价促销。强调本产品之优点(yōudiǎn)或增值远景 作促销。; 12.投石问路（买方不出价时,使用少量折扣来引诱对方 出价）且攻击对方,压迫下定(xià dìng)金。 当你初次压迫买方下定(xià dìng)而买方面无表情,不作出 价表示时,可再强调本产品优点或未来增值远景。几 分钟后,再作第二次压迫下定(xià dìng),此时,若客户很满意 产品（察言观色）,只是不好意思出价,即可采用投 石问路的方法,引诱对方兴起谈价兴趣。; 13.黑白两面。由你扮好人,唱白脸,使用“幕后王牌”唱黑 脸。 当客户提出合理价格（底价以上）时,你可以表示 “自己权利有限,你可帮助他向经理请示,但是他要马上 付出定金（大定或小定）,你才敢向经理请示（否则经 理会(lǐhuì)怀疑你的能力）。” 如果客户提出底价以下的价格,可以想办法吊价, 或使用“幕后王牌”来吊价。 ; 14.打出王牌。客户能够下定金(dìnɡ jīn),且有权作主。若开出合 理价位。即可请示王牌。请示前,要询问客户“能下多 少定金(dìnɡ jīn)?”“幕后王牌”要事先约定,预留退路。如:主 管?经理。15.成交。成交速度要快（往往几秒之内要掌握成交机 会）。;THANK YOU;内容(nèiróng)总结