缘故客户的约访与面谈培训讲义 .pptx

1;缘故客户对寿险职业生涯的意义 ;思考与研讨; 缘故客户的两种常见反应;10个人中有几人支持几人反对？; 缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！;;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Monday, July 19, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。08:37:3908:37:3908:377/19/2021 8:37:39 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2108:37:3908:37Jul-2119-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。08:37:3908:37:3908:37Monday, July 19, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2108:37:3908:37:39July 19, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。19 七月 20218:37:39 上午08:37:39七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 218:37 上午七月-2108:37July 19, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/19 8:37:3908:37:3919 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。8:37:39 上午8:37 上午08:37:39七月-21 ;所有的“伤害”都——;缘故客户更需要专业化经营;什么是专业的缘故拜访;面子 = 需求;缘故客户的约访与面谈;约访逻辑——客户分类;业务员：***，您好！我是艾阳光，接电话方便吗？在哪儿呢？咱们见个面聊聊吧。;艾太平：***，您好！我是艾阳光，接电话方便吗？ 客 户：…… 艾太平：怎么？听你的意思是不希望我做保险？看来你对保险还有一些看法？ 你现在方便不？我去你那里，咱俩聊聊。;一对一角色演练：;资料准备：确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初次拜访三件套（笔记本、签字笔、白纸） 专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑 ;约见缘故客户的顾虑：;一腔热情，急于用“招” 不会察言观色 不善于倾听和引导 急于说服对方;面谈流程：;判断缘故客??对保险的认知程度;根据客户反应作出判断;直接拒绝、不留情面 婉转式拒绝 关怀式拒绝 泼冷水式拒绝;异议处理公式：;认同的作用:; 掌控场面，转换话题，引导对问题本质的思考方向。; 无论客户拒绝是什么原因，都要往“关心、爱护、不了解”上去引导; 所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理。让所有的缘故客户从反对变成支持，让你的寿险生涯充满快乐与成就感！;异议处理示例1——你怎么去做保险了;示例2 ——保险是骗人的;示例3—我买过了，不需要（我不需要）;演练内容 -场景1：你怎么去做保险了 -场景2：保险是骗人的 -场景3：我买过了，不需要（我不需要） 注意事项 -能自然地从家常话切入到保险话题 -能照顾到客户的情绪，轻松化解 -能熟练掌握异议处理公式 ;训后跟进的三个关键点;记录每一个拒绝问题，并及时向主管反馈并接受辅导 参与公司的角色演练通关 随时练习、随口练习;谢谢大家！