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虎虎生威2010! 杨秀霞 2010-03-8;
中高档白酒 餐饮终端精细化运作精解;课程内容;一、目前餐饮终端运作面临的常见问题及困境;问题一:夸大酒店力量——急功近利
问题二:盲目进店/买店——片面强调数量、规模
问题三:促销=推销——单纯买赠、销量成唯一目的
问题四:火拼资源——扣点、开瓶费不计成本
问题五:维护不力——管理混乱、兑奖、回访、客情
;困境——现状;餐饮终端不再是厂家启动市场的关键性因素 ?;二、对餐饮终端的重新认识;口碑来源于体验
好酒是喝出来的
让一部分人先喝起来
;从餐饮终端自身特点来看;从产品的发展路径看餐饮渠道重要性;从竞争层面来看餐饮渠道功能变化;正确认识餐饮终端在整个营销过程中的作用:一个品牌的成功,绝非单一一个渠道贡献力量就能实现的 ,现有市场环境下餐???职能必须改变;三、 掌握中高档餐饮渠道运作技巧;“看店”;(1)餐饮企业情况调查
企业性质
地理位置
规模(面积、楼层数、台数、包房数)
周边社区情况
周边同行情况
成立时间(经营历史)
终端相关人员(老板、楼层经理、采购、吧台、财务、库管等);终端人员职位
本单位工作时间
圈内关系
性别、年龄、学历、生日、家庭成员、性格特征、业余爱好等
相关人员联系方式(办公室、家庭地址、电话); 餐饮终端店销售情况调查
去年及上月销售总额
去年及上月同类产品销量排行
进店投资情况调查
是否收取进店费、上柜费、开瓶费、门头费、展示费、促销费
具体标准是多少
;餐饮终端市场调查方法
实地和有关人员直接交流了解法。
基本资料——门卫、保安处
规模和档次——从外表就可看出
营业执照——具体谈判和从吧台处
生意和白酒的销售状况——吧台收银员、库房管理人员、门卫处
管理方面——从服务人员的服装,和你到店里调查过程中遇到的一些事情就可感受到;
竞品入场情况可从酒柜的陈列上了解到,进场的形式可从大堂经理处获得;至于进场费可从竞品业务员处和店方负责人处了解到。 ;餐饮店现场考察:中午或晚上吃饭时间
(1)考察店门外车辆数量、档次,甚至牌号。本地牌号车多则说明回头客多,外地车多说明流动客多。回头客越多生意越稳定。
(2)考察终端所在地段的繁华度。是否在行政、工商业集聚区。十字路口的终端店客流量较大。
(3)从终端装修档次、规模大小,考察终端的档次。
(4)从门前停车位是否充足,考察容客量。
(5)考察店内上座率、翻台率。
三类酒店盈亏平衡点如下:高档酒店:上座率50%,中档酒店:上座率60%,低档酒店:上座率70%如低于平衡点,说明营业绩效不佳,如高于平衡点,说明营业绩效良好。
(6)调查顾客酒类产品的消费数量、品牌:后院空酒瓶堆放处;;1、深度研究该店内主流酒水销量及主要促销手段方法(每日、每月)
主要指标:
第一品牌名、度数、进店价、售价、瓶盖费兑换、消费者促销、客情公关
第二品牌名、度数、进店价、售价、瓶盖费兑换、消费者促销、客情公关
第三品牌名、度数、进店价、售价、瓶盖费兑换、消费者促销、客情公关
2、预测我主打产品及目标销量
a.主打产品的确定
b.主打产品确定的理由
c.目标销量及理由
d.达到目标销量的预期手法;谈判的基本要求;4、谈判流程:;谈判的基本要求;第一阶段:谈判准备,注重细节
(1)明确谈判筹码和自己想要的结果;如:与该酒店成功合作自己所能做到的
最大底线。
(2)两到三次的终端拜访,找到关键人物:
通过对终端的实地拜访,了解对方的经营状况、与竞品的合作方式、关键
人物(关键人物包括:酒店的老板、老板娘,具有权威性的财务或采购,
负责酒店协调的营业部经理等,为谈判的执行打下基础。;(3)资迅的获取与使用:巧妙搜集对手的一些相关信息,如谈判对手的经营
状况、个人喜好、同竞品的合作方式等,知己知彼,方能百战不殆。
(4)谈判策略的设计:针对对方的利益和禁忌来设计你的谈判策略,综合利
用自己的投入方案、谈判空间、经营理念等相关资源,使对方感觉到合
作能给他们带来的切实利益。
(5)社会资源的利用:慎用项,但有时可取得事半功倍的效果。如:利用卫
生、工商、行政部门的相关领导做终端的说客,可直接影响谈判利益向
己方倾斜,但有时候会适得其反,即使进了店,也会被冷落一旁。
(6)换位思考:从对方的角度来审视你的谈判方案,不足之处,做好后备的
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