马岛招商策略培训课件.pptx

马岛卫浴招商宝典; 课程的目的; 招商的交流更多的是一种互动式的沟通，请每个人积极主动地回答或随时提出问题，把自己的经验和大家分享，以空杯的心态来参与此次沟通。;招商的重要性;目前招商存在的问题;思考：; 推销效能漏斗分析法;如何招到更多的商？;提高推销效率的方法： 1、增加进入推销漏斗的经销商数量——增加拜访量 2、提高各环节的通过率——提高自己的推销技术;招商的几种途径;招商的过程;招商的过程;区域市场分析;区域市场分析;总结:只有在充分做到3知的前提下，知己知彼知环境才能为接下来的拜访起到推波助澜的作用. 业务人员做到熟悉环境的好处： 1）使自己不再显得是一个初来乍道的外行，在接下来的经销商候选户面前建立自己的专业形象，从而间接促进经销商的合作意愿； 2）通过对本品与竞品在产品、通路、价格三方面的了解和对比，为自己确定主打产品品种、目标渠道，为制定各级价格策略找到初步依据。 ;潜在客户寻找的对象：(陌生市场) 1.目前经销卫浴的。 2.当地经营卫浴前三名竞争对手的店面导购员，安装工，业务员等。（案例：合肥客户） 3.当地经营卫浴前三名竞争对手的前三名乡镇经销商或其乡镇亲戚。（案例：六客户） 4.当地经营卫浴前三名竞争对手的左右4-5家和对面4-5家邻居非经销卫浴的商户。 5.水暖 卫浴 家电 五金 建材 装潢 家具 6.经营瓷砖；管件等其它类型的客户;招商对象的选择;招商对象的选择;其他招商对象的选择;区域市场分析;目标经销商选择;1.行销意识判断的三问： 第一句：问经销商现在代理的各品牌的销售情况 第二句：问经销商当地市场的基本情况 第三句：问经销商需要哪些支持，真正有行销意识的客户要的是 终端促销资源，他们懂得真正的销售是在终端市场实现的，而 不是纯粹的要广告，特价，赠品等这些 2.实力认证： 1.了解他现在代理的品牌组合，如果都是杂牌，那么他的资金能力值得怀疑。 2.与经销商“闲聊”，挑起“现在乡镇压款太多”的话题，看经销商是否正在为账款 问题发愁。如果经过沟通了解他才压了20万货款，却又??你面前叫苦连天，这 个人不是想哭穷要赊销，就是根本没钱。 3.可能前提下到经销商库房转一圈，目测一下他的库房面积，库房大小标志着最 高和最低吞吐量。假如一个经销商实力不够大，生意不够好，他绝不会花钱租 一个大库房. 4.打听一下经销商的员工，工资发放是否及时充足。 5.同行了解，问一下别的厂家业务员，该经销商有无恶性欠款历史。 6.同业了解，问一下该市和临近县、市的其他批发商，该客户有无恶性欠款历史 7.注册资金一般都是假的，但也多少能够反映出一些问题：注册1000万的经销商不一定真的是阔佬，注册资金才10万的经销商则一定没有多少钱。 8.实力不见得越大越好，实力大的客户不一定能按照公司思路去操作，够用就好。 ;3.市场能力：了解经销商的下线网络及批发层级，了解经销商现行的品牌业绩市场 表现 4.管理能力：常见到不少经销商虽然“身价千万“，但其管理能力仍停留在”练摊“的 水平。经销商如果连自己的“鸡毛小店”都管得一塌糊涂，他也不可能担负起开发和管理市场的重任。 5.口碑： 1.从同行了解口碑： 2.从同业了解口碑 6.合作意愿：1.经销商对厂家人员是否热情接待2.看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价挑剔的才是真买主，真正有合作意愿的经销商一方面会对厂方业务人员热情接待，另一方面则会在价格、折扣、返利等 问题上跟你反复的讨价还价。;目标经销商选择;目标经销商评估;目标经销商评估;目标经销商标准;目标经销商标准; 在做好上述各方面准备并在前期充分调查了解市场及计划拜访的客户基础上预约客户，预约客户必须要做到守时。;招商谈判;招商谈判过程中常用的技巧;招商谈判过程中常用的技巧;招商谈判过程中常用的技巧;广东马岛卫浴招商的切入点;广东马岛卫浴招商的切入点;广东马岛卫浴招商的切入点;广东马岛卫浴招商的切入点;招商政策的支持及开业方案的制定，城乡联动方案的实施及确保乡镇网络的快速建立,达到真正零风险的市场操作. ;招商谈判过程中常用的技巧;总结;招商过程中的常见问题处理方式;思考; 在做完上述沟通后,如何确定客户是否是真正的我 们要合作的客户,或让徘徊不定的客户让他迅速下 决定,做还是不做？可充分利用下列借口加速成交: 1.参观公司名义 2.参加展会名义 3.光临活动现场名义 4.光临