香颂湖项目渠道拓客计划.pptx

营销策划部2012渠道拓客计划2011.12.011业务模式搭建过往渠道工作的4大误区摇摆在销售与策划之间，同时承担策划（解决客源）和销售工作1、渠道功能的界定问题2、拓客手段的单一化过度依赖大客户资源体的拓展和合作，忽略撒网式一对一客户拓展工作3、缺乏客户关系运作和客量转化的后台支撑4、异地分销实践中的经验教训新年度渠道工作的4大调整1、术业有专攻：明确渠道的主要功能即：拓客。将销售工作移交现场（包括客户谈判，客户跟单，客户签约及销售维护）2、调整渠道拓客方向：大客户渠道资源拓展与合作+一对一撒网式拓客双管齐下3、成立“香颂会”客户运营平台，将渠道客户资源行程闭合式循环运营管理4、分销工作将重心收回本埠，联动本土品牌二手房经纪公司进行分销；外埠市场依靠外地种子客户客带客方式，做异地小型推介会大客户资源拓展客户地图渠道板块业务模式大客户资源板块客户接待执行发展自由经纪人数据输出拓客执行销售活动带客会员客户定期关系维护回访业务培训产品培训数据输出自由经纪人管理带客管理电call中心一对一拓客香颂会2各板块运作详解业务流程大客户资源板块大客户团购拓展资源关系维护客户接待活动带客业务管控大客户资源板块交由客户管理中心管理培训发展自由经纪人 （洽谈意向）洽谈合作细节（活动方式、时间等）初次接触填写资源 信息单资源甄别（填写拜访纪要）协助策划同事沟通资源方活动方案1、完成客户接待2、配合辅助销售3、客户资料收集协助活动执行信息传达策划同事大客户资源板块1、渠道约访确认单2、渠道资源信息单3、渠道拓展业务管理制度纪律一品天下美食街府南新区美食街伊藤洋华堂双楠店仁和春天百货光华店家乐福羊西店家乐福光华店欧尚蜀汉店麦德龙超市优品道广场西单百货加州湾浣花加油站黄忠加油站羊西加油站一品天下美食街府南新区美食街伊藤洋华堂双楠店仁和春天百货光华店家乐福羊西店家乐福光华店欧尚蜀汉店麦德龙超市优品道广场西单百货加州湾浣花加油站黄忠加油站羊西加油站初期考核：依据年度/月度销售任务量，推算所学客源到访量，以带客量作为考核依据，同时以渠道资源拓展量作为考核依据后期考核：后期到客户基数做大后，以渠道资源拓展量、带客量、诚意客户登记量作为考核依据考核1. 找到客户客户地图的绘制一对一拓客板块2. 接触客户接触客户并获取客户信息客户地图主要考虑目标客户的居住地、工作地、生活补给地、休闲娱乐地等，通过派单、巡展等方式，起到客户引导与拦截的作用客户地图的内容拓客点人流量与客户特征调查拓客最佳时机调查拓客点可执行性调查（包括停车/城管/是否可设巡展点等）覆盖和接触客户的目的是为了取得客户信息，并作出初步的甄别与筛选。客户地图的执行流程人员招募客户地图确定范围督导巡查考核奖惩人员培训人员分工策略踩点市调选择阵地执行人员需求效果评估物料需求物料到位落实资源，确定阵地及对应派单形式优化调整直销目标应急处理费用预算接触客户并获取客户信息1. 找到客户客户地图的绘制2. 接触客户一对一拓客板块接触客户并获取客户信息附件：客户地图的示意(主城区南/西)关于“大开大合”的营销模式第一梯队主要是指各点位具备很高品质，居住、工作、消费人群与项目目标人群定位匹配度高度吻合，或部分点位拥有巨大的人流量或在区域内拥有较高知名度，是区域内各类消费主要目的地，如在此类区域进行渠道拓展会接触到大量的目标客户群。示例： 御都花园别墅：羊西线上最老的别墅区，内有别墅300余栋，进出车辆全部为豪车； 廊桥草堂店：草堂片区最高档餐馆，人均消费500元以上，进出车辆均为豪华车，在该片区享有很高美誉度； 青羊总部基地：内有大小企业100余家，其中不乏国际国内知名企业，均为独栋办公楼，园区内集中了大量企业高管以及金领成熟社区公共服务大众休闲高端场所商务工作天府广场SM广场万达广场人民南路 浣花溪公园金沙遗址公园东坡体育公园有璟阁茶楼圣淘沙茶楼万达影城金沙店紫荆影城金沙店仁和春天影城缤纷KTV金沙店ATT歌城光华店星光灿烂KTV玛高时尚KTV英翔国际娱乐会金沙会一品天下美食街府南新区美食街伊藤洋华堂双楠店仁和春天百货光华店家乐福羊西店家乐福光华店欧尚蜀汉店麦德龙超市优品道广场西单百货加州湾浣花加油站黄忠加油站羊西加油站川大、西南交大华西建筑设计院西南建筑设计院青羊总部基地金牛总部基地武侯科技园万瑞金沙中心润邦国际酒店蓉城印象国际酒店金牛宾馆金牛山庄瀚都国际酒店宝悦宝马仁浮奔驰法拉利玛莎拉蒂4S店保时捷中心红星美凯龙御都花园别墅锦城豪庭水映长岛、金林半岛草堂之春、舜苑鹭岛国际社区春天花园、龙景花园浣花溪山庄瑞苑浣花里迎宾大道1号金沙西园泊景湾中海龙湾半岛锦城花园、省委大院西城映画金沙元年川菜酒楼茅庐、锦上、银杏首席、上席、正旗府、俏江南、成都会馆、柴门蜀郡、廊桥、浣花锦绣、草堂一味、晶泽印象、湘鄂情寒舍、子非、