餐饮企业营销策略与技巧.pptx

市场营销与客户维护;什么是餐饮营销;餐饮营销理念在营销市场中的表现; 进行市场营销分析;1、进行市场营销分析 市场容量、供给量、消费特征 2、市场细分。把市场划分成几个具有不同显著消费特征的亚市场，通过市场细分，可以清晰地了解市场结构，准确把握需求，找准市场机会。;从年龄段寻找目标市场 儿童市场、 青年人市场、 中年人市场、老年人市场 从收入和家庭寻找目标市场 1、收入：高、中、低不同档次 2、家庭：大家庭、小家庭、单亲家庭、丁克家庭、结婚者和准结结婚者、单身市场等。;从消费性质和消费行为寻找目标市场 1、消费性质：生活性消费和生产性消费。 2、消费行为：追求家庭快乐、追求特殊气氛、追求特殊气氛。;3、制定营销策略 确定自己的产品方向、产品特征、可能的价范围、品牌形象 4、制定市场营销组合策略（4P） 产品、价格、渠道、促销 5、实现销售 产生价值; 餐饮的营销策略;（一）有形化的营销策略;（二）网络化营销策略;（三）规范化营销策略;（四）可调化营销策略; (五)技巧化营销策略 利用烹饪和服务技巧来吸引和满足顾客 （六）关系化营销策略 1、细微营销（以情感技巧特色周到超值来吸引顾客） 2、倾斜营销（重点放在回头客上） 问题：部分回头客和新顾客，部分忠实顾客和非忠实顾客 3、合作营销（与其他行业进行渠道合作接近顾客） 4、内部营销（培训、沟通、团队建设、激励）; （七）差异化营销 1、特色营销 ①理念特色②产品特色③服务特色④环境特色 2、个性化营销;营销理念的演变;（一）生产导向观念 观念：餐厅提供什么，就销售什么 背景：产品供不应求 表现：扩大产能 （二）产品导向观念 观念：顾客喜欢良好的菜品、服务、环境，我们提供 背景：消费者以质量和价格作为选择的基础 表现：忽略顾客的需求 （三）销售导向观念 观念：创新菜品、改善环境、增强服务，还要推销 背景：竞争激烈、销售不畅 表现：打折、赠送、促销，但没有满足顾客需求;（四）以顾客为导向 观念：识别消费者需求，满足消费者需求。 背景：消费者、竞争者的双重压力 内容：基本内容—顾客需要什么 核心—满足顾客需要、竞争中取得优势 支柱—顾客需要。提高顾客满意率； 目标市场。有的放矢 整体营销。内部与外部 盈利。眼前利益和长远利益的关系 ; 营销理论新发展;新营销理念之一 “4P” —— “4C”;3、渠道（place） ①直销渠道：现场提供产品和和服务的直销 ②市场位置：地理位置和其覆盖的范围 ③存货：成品、半成品存货的控制和储存设施 ④运输 4、促销（promotion） ①广告： ②餐饮人员的销售： ③营业推广：刺激消费的活动 ④公共关系活动：宣传维护自身形象 ⑤目标客户寄送宣传材料 ;“4C” ：以顾客为导向;3、与顾客沟通（communication） 融合感情培养忠诚顾客，使其成为我们的推销者 4、关注顾客的成本（cost to customer） ①餐饮产品成本： ②顾客购买成本： 餐饮成本+适当的利润﹦产品价格（顾客能接受） ;（一）认真研究顾客的需要（Customer needs and wants）;餐饮业顾客的需要;1、价格求公道。（吃饱、吃好） （其它生理需要包括如颜色、室温、省力和舒适、洗手间等） 2、卫生安全上求放心 （人身安全包括食品卫生、营养结构、空气环境等和心理安全如不明码标价和不健康文艺表演） ; 3、菜品上求质量 制作精细、原料合格、色香味形器 的要求 案例：小绍兴鸡粥店:原料一定是浦东三黄鸡、18 种调味料按比例投放 4、服务上求尊重 1、尊重顾客的自主意愿（自助餐、自点厨师等） 2、不嫌贫爱富（尊重是相互的） 3、尊重老弱病残 4、家的感觉(宾至如归) 5、环境上求舒适、特色 享受美食、感受文化。 ;（二）提供附加服务，尽可能为餐饮消费者提供方便