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银行柜员营销及产品培训;我们希望从这次培训中得到什么?;我的期望:;培训内容;培训内容;银行缩写;1、客户对银行、对柜面人员有基本的信任感。
2、柜面人员在短时间内完成销售动作,要求说明及促成话术清晰、简炼。
3、基本上或者一次成交,或者保持信任,之后再把握合适机会介绍产品。
4、柜面人员接触客户的机会多,销售的机会多,个人能力和业绩的关系是一种杠杆关系。
5、成功要素:亲和力、企图心、理解力。;基本的信任感
更多销售机会
更快成长(能力和收入);我们的挑战:;一、了解我们的工作
二、建立基本的KASH
三、银行销售基本观念及技能;这份工作需要我们具备什么样的KASH?;1.正确的思维模式;成功的信念;专业精神
从事专业工作时不带“感情色彩”
宁静从容
控制客户与自己的情绪,而不是被控制;2.养成良好的习惯;为什么需要建立良好习惯?;休息一下;培训内容;银行网点销售基本观念及技能;银行网点销售基本观念及技能;客户感觉;我们如何做到让客户有良好感觉?;亲和力怎么来的?;礼貌用语;;我们语言的原则:;对于我们银行和代理的产品,能不能做到了如指掌?
对竞争对手的产品,能不能做到如数家珍?
我们是否对我们的表达方式和语言每日精进?;银行网点销售基本观念及技能;专业销售流程;我们工作和生活中的流程?;专业化推销流程;知识准备:金融知识、产品知识
物质准备:网点宣传布置、各种单证的准备
心理准备:积极的自我暗示、想像的力量、接纳自己的不完美;二、识别机会;客户的需求:;
1、客户国债到期时,国债发行时;
2、定期转存时或大笔资金提取时
3、定期存款期限较长时;
4、客户抱怨利息太低时;
5、客户其他投资受挫时;
6、客户办理教育储蓄时或零存整取时;
7、客户有大额活期存款;
8、客户看宣传资料、主动询问时;
9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍;
; 接触说明是通过关心、寒暄与赞美与客户建立良好的感觉,然后用简明且生活化的语言向客户介绍我们的产品。;以人为本:
——从客户需求或可能的购买点出发
观察与互动
说明有逻辑和流程;F Feature 产品特点特性
A Advantage 产品优势优点
B Benefit 产品带给客户的利益
E Evidence 论据;四、促成;成功促成的前提是客户的良好感觉和认同产品,是水道渠成。不要急于促成。
促成机会瞬间即逝,所以要把握时机。
每位客户至少三次促成;??客户询问办理的细节时
??客户对于你的讲解比较满意时(肢体语言的表达)
??客户了解他人购买情况时
?客户在沉默不语时
?客户眼神游移不敢对视时;(行动法)这个办理很简单,在这签个字我帮你办一下。
(二择一法)这么好的产品不用犹豫了!您看是买3份还是5份?
(引导法)最近像您这样有孩子的人很多都买了这个产品。
(利益法)这个产品不光保本,每年还有分红,还能提供健康医疗保障,可以没事当存钱,有事就送钱。;五、拒绝处理;拒绝是人的习惯性反射动作
拒绝常常是推销的开始
拒绝可以使交谈延续下去
拒绝可以呈现客户真正的想法;
;异 议: “收益低,不划算”
处理公式:理解认同+问题解答+促成
处理逻辑:
(理解认同) XX先生,您这么说我很理解。
(问题解答)其实这款产品在安全并且保障全面的情况下,回报还是不错的。
(促成)现在您只需每年投资1万元,就可以拥有一个稳定的理财和保障帐户了,我来帮您办理一下吧……;六、售后服务;售后服务方式:;信任(亲和热情);对我们要培养的习惯做个总结:;我们需要做到:;谢谢!;谢 谢
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