银保渠道营销实务流程教材.pptx

银保渠道营销实务流程嘉禾人寿山东分公司二00七年五月上完课后，希望您能…知道银保营销实物流程知道事先准备应做的工作掌握沟通的技巧知道如何开展银保培训辅导工作会正确处理银保业务中出现的问题知道如何追踪督促树立客户服务的正确观念单元大纲银保营销实务流程事先准备沟通培训辅导处理问题追踪督促客户服务？营销营销是一个过程,包括分析、计划、执行和控制；覆盖商品、服务和创意；建立在交换的基础上，其目的是产生对有关各方的满足。 营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。？销售与营销区别销售观念注重卖方需要；营销观念则注重买方的需要销售以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；营销则考虑如何通过产品以及与创造、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。？银保营销直接销售客户营销客户服务银保营销渠道营销？银行各层级人员的需求点？如何寻求他们同意支持？如何让柜员成功销售？支行主管行长客户经理支行主管科长网点所主任柜面人员我们如何满足?如何寻求他们同意支持？如何让柜员成功销售？支行主管行长渠道主管支行主管科长网点所主任柜面人员如何有效销售并达到良性循环?如何寻求他们同意支持？如何让柜员成功销售？支行主管行长渠道主管支行主管科长网点所主任柜面人员事先准备沟通银保渠道营销实务流程培训辅导客户服务处理问题追踪督促事先准备沟通事先准备培训辅导客户服务处理问题追踪督促事先准备机遇＝机会＋准备事先准备知识准备公司、银保、产品等相关方面知识物质准备网点宣传布置、各种单证的准备心态调整，勇于开口，不怕拒绝心理准备网点实地调研、同业情况调研调研事先准备事先准备——知识准备对公司企业文化、产品知识、业务流程、金融业务等方面知识熟练掌握。银行保险合作发展前景及未来银行保险发展方向。事先准备事先准备——物质准备产品说明书、宣传折页投保书、转帐协议书等单证资料公司宣传手册1、银行保险为银行带来的利益的数据分析材料 2、了解网点资源数据分析事先准备事先准备——心理准备保持愉快的心情；消除紧张，充满自信；考虑银行各层级关注点及相对应的沟通重点事先准备事先准备——调研事先了解银行相关政策、动向等情况了解银行网点基本情况（地理情况、储蓄情况、同业经营情况等）了解网点相关人员基本信息及性格特点事先准备事先准备——目的增加正式接触时成功的机会预期拒绝类型，拟订回应之道为正式行动规划行动方案事先准备事先准备沟通沟通培训辅导客户服务处理问题追踪督促沟通——目的银行人员接受、信任你银行人员接受、信任公司银行人员相信、乐于销售产品沟通沟通——态度倾听原则虚心，尊重，积极主动。包容、理解企业文化差异。换位思考，灵活处理问题。要注重沟通的结果。沟通沟通——对象支行主管行长支行储蓄科长网点所主任、柜员（咨询员）沟通沟通——支行主管行长的沟通不同性格的行长用不同的沟通方式用自己的工作热情和敬业精神来感化用丰富的知识面来体现专业每月至少沟通一次，汇报业务发展情况，了解银行对保险合作态度。得到认可，取得支持专业真诚沟通沟通——支行储蓄科长的沟通汇报各网点的业务进展情况了解支行银保业务、储蓄业务进展情况了解同业公司近期工作动向每周至少有一次拜访，与科长建立朋友关系取得支持、帮助沟通沟通——网点所主任是网点业务推动的核心了解网点储蓄资源、以往销售保险情况了解网点人员结构及性格特点换位思考，迅速建立互相信任关系。取得支持帮助。沟通沟通——银行柜面人员想去做会去做形成销售习惯敢去做做得最好沟通沟通——沟通技巧（1/3）扬长避短充分展示公司、产品及个人优势增强对方合作信心沟通沟通——沟通技巧（2/3）寻求共同的基础弄清楚要讨论什么及为什么要讨论发现共同的基础，了解对方需求点建立同理心沟通沟通——沟通技巧（3/3）给出多种选择，保持灵活性培养信任明确沟通目标，提出多种有利于业务推动的方案共同探讨，让对方在限定的方案中做出选择沟通沟通——沟通其它技巧从上至下：上讲理，下讲利生活化交流，建立朋友关系充分利用公司渠道公关优势，及时向银行人员传达上层合作重点，快速转化为业务促进的动力沟通事先准备沟通培训辅导培训辅导客户服务处理问题追踪督促培训辅导——银行培训培训是指有组织、有计划地组织学习，促进和帮助银行柜面人员获取工作所需的技能和知识，从而发挥最大的潜能以提高工作绩效。培训辅导培训辅导——银行辅导协助银行临柜人员独立作业，获得成功，并建立专管员协调能力所实施的随机的指导与训练。培训辅导培训辅导——公式一保费=有效网点数 * 有效网均产能 = 网点数 * 活动率 * 网均保费决定因素： 不断开拓的意识 培训 培训 行政手段