银行保险专业化推销流程.pptx

银保专业化 服务营销流程 ;课程大纲;服务营销;你会想到．．．．．．;海尔成功的启示：;课程大纲;;接 触; 接触前准备 接触的目的 接触的时机 接触的方式 接触的要领; 客户消费心理需求分析 接触前准备事项 ;－－年龄层次心理分析;　　－－业务需求分析; ;接 触;接触的目的;接触的时机;接触的方式;一、如何问;二、如何听;三、如何说——把握客户类型;2、随和型 ——易相处，不当面拒绝别人；但易忘记承诺 幽默风趣，有耐心和其周旋 3、刚强型 ——个性刚毅，??工作认真，严肃、思维缜密 要显出严谨的工作作风，时间观念要强；经第三者介绍较好;4、神经质型 ——异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易激动 要有耐心、言语谨慎；把握住对方的情绪变动，顺其自然 ，适时提观点 ;5、好斗型 ——好胜、顽固，喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强 必要时丢点面子（“争论的胜利者往往是谈判的失败者” 准备足够的数据资料、证明材料;6、顽固型 ——老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客 不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方感 用手中的资料、数据来说服对方，先发制人，不要给他表示拒绝机会;8、怀疑型 ——对产品和我们的人格都会提出质疑 对产品充满信心，但不要企图以口才取胜 端庄严肃、态度谨慎以建立信任 9、沉默型 ——表现消极，对推销冷淡 提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲，就汽车产品功能进行解说必要时给对方一定的时间去思考 ;注意事项： 原则：永远不与客户争论； 吐字清晰，语速适中； 笑容会让你的声音更好听； 不在小事上纠缠； 有“同理心”地说;接触案例;接触案例;接触话术互动;说 明;说 明;说明的方法;说明的技巧;说明时注意事项;促 成;促成的时机 促成的方法 促成的要领 ;;促成方法：;2、从众心理法 时机：客户已经决定购买时或询问他人办理时 示范话术：在我们这个网点80％以上都买2万呢！ 您看，今天我都为好多客户办理了呢！ 光这几天都有好多客户办了呢！ 注意：语言轻松，以未领合同和已签保单为辅助工具 ;3、激将法 时机：客户对金额犹豫时 示范话术：像您这样的成功人士，每年买个10万、8万 的，肯定没问题！ 注意：语气肯定，目光注视，适度使用 ;4、行动法 时机：客户沉默时 示范话术：您身份证带了吧？ 您只需要在这里签字，其他事情由我帮您办理 注意：语气坚定，动作到位;5、事后决定法 时机：客户询问细节时 示范话术：您在这里签字，合同马上就可以出来，如果您觉得不合适，有10天的犹豫期可以考虑 注意：语气坚定，动作到位;6、礼品赠送法 时机：任何时候均可 示范话术： 今天我们刚好在搞活动，办理5万以上有 xx 呢！ 注意：不要常用，容易给客户大甩卖的感觉;7、 突入奇兵法 时机：在屡谈不下时 方法：请出主任、柜员进行再次肯定促成。 ;促成的注意事项;异议处理;拒绝是人之本性 没有拒绝的销售不算真正的销售;异议处理原则;公式： 　重复－认同－赞美－正面论述－反问－再次促成;异议处理万能话术;异议处理万能话术;销售中常见异议应对话术;保险啊，我不需要！;每年都要交，太麻烦了！;收益到底能有多高？;我只是了解一下，现在不急;10年，太长了？;10年，太长了？;10年后1000块钱说不定还不够吃顿饭？;售 后 服 务 ;售后服务的意义;售后工作的内容 1、及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单； 2、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益； （有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产 生纠纷） 3、热情接待客户办理保单变更事宜. （增强客户对银行、保险公司的信任感） 4、建立客户档案，保持联系。 （长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群） ;售后服务是驻点营销的开始 而不是结束;课程回顾： 专业化服务营销的概念 专业化服务营销的流程 ;驻点营销成功 是坚持真诚服务的结果;当飞翔的欲望消失时， 　　翅膀也会成为累赘 当理想与激情共舞时， 　　凡人也会成为英雄。;谢 谢