IBM对大客户的管理手册.pdf

行业客户（大客户）销售和客户管理研讨 时 间： 2000 年 9/29 9:30 — 12:00 AM 14:0017:30PM 地 点： TCL 电脑科技 公司会议室 主 讲： 范宇 （IBM大中华区公共事业部总经理） 主 题： 行业客户（大客户）销售和客户管理 举办单位： TCL 信息产业集团 参加人员： TCL 信息产业集团 /TCL 电脑科技 / 上海天时公司 / 瀚林汇软件 / 信息技术公司（惠州） 各销售相关人员及部分副总 纪录整理： TCL 电脑科技 人力资源部 潘诺麟 目录 1、 作为销售管理者应具备的 7 个 S 2、 IBM 的销售模式 3、 客户性格分析和探讨 4、 IBM 怎样运行一笔真正的生意 5、 提问和研讨 6、 经验分享 一、 作为销售管理者应具备的 7 个 S 销 售 组 织 策 略 个人观点 ： 系统 结 构 Strate IBM 曾经的销售组织架构： Systems 共享价值 2-3 个技术支 SHARED 大客户 IBM 销售代表 技能 文化风格 存在的问题： 1 、 销售人员对大客户只是做品牌机的销售。 售前、售后的 2 、 忽略了大客户本身其他的需求。 3、 大客户其他需求包括： 网络；咨询；资讯；业务整 合等等。 结 论： 现在不再是单一品牌机销售的时代，是一个需求整合的销 售时代 。 现在的销售组织架构： 二、 IBM 的销售模式 大 客 户 销售代表负责大客户 调查研究： 明确 (Clarify) 你将做什么？ 各专业技术部门 特征 / 作用 顾客 要求…… . ： 强 调 重 点 （行为） 所有公司员工都必须了解和支持销售 个人观点： （它是什么？） 产品 假设 (Assumptive)(Empathise) 你将说什么？