《徐工挖掘机销售技巧培训》 .pptx

工程机械销售员 基本技能培训 ;培训目录;第一讲 工业品营销及销售人员素质;l?? 有强调通过人与人之关系进行营销的——关系营销l?? 有把消费者当成通路来建设的——直销或多层次直销l????有以发展加盟商（店）为目的——加盟合约营销l?? 有以民用市场中某一类消费者为目标的——市场营销l????有以某一类企业级用户为目标的——工程（合约）营销 ;我们的营销属于哪一种营销方式？;令人困惑的问题：l?? 为什么金牌保健品的业务员做不好工业品营销？l??为什么大消费品公司主管到工业品营销公司来做不好营销管理？ ;工业品营销的特点;150;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Thursday, July 22, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。09:45:2509:45:2509:457/22/2021 9:45:25 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2109:45:2509:45Jul-2122-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。09:45:2509:45:2509:45Thursday, July 22, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2109:45:2509:45:25July 22, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。22 七月 20219:45:25 上午09:45:25七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 219:45 上午七月-2109:45July 22, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/22 9:45:2509:45:2522 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。9:45:25 上午9:45 上午09:45:25七月-21 ;;Last Modified: 2004兺06懍14粧 10:13 湰屃;销售员知识构成图; 陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现在这个副经理面前的时候，突???间觉得无话可说了。说了上一句话之后，却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然，拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆的产品，更不要说购买了。 所以说，在销售员的知识体系中，客户知识是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为销售员，首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。;Last Modified: 2004兺06懍14粧 10:13 湰屃;第二讲 销售的主要工作内容;;1.甄选潜在客户;;2.拜访客户 销售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧”都是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。;3.保持与老客户的良好关系;第三讲 销售拜访;E.K.Strong的七大销售技巧 ;建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。;2.自我介绍 问候客户以后要做自我介绍。自我介绍非常重要，并且有严格的步骤。按这六个步骤去做，有助于打消客户的疑虑。;（1）介绍自己的全名 从客户信任程度的角度讲，全名比起简单介绍姓氏可信度更高，因为客户对你的了解越多，他对你的信任也越深。 （2）介绍自己的公司 （3）介绍自己的职责 ;（4）与客户握手 ;（5）交换名片 ;（6）介绍同事 如果有同事和你一起去拜访客户，一定要向客户简单介绍这位同事。原因很简单——如果客户在与你沟通的过程中，旁边坐着一个陌生人，那么他的感觉会非常不舒服，或者会给客户造成很大的心理压力，所以介绍同伴也是你在拜访客户的时候需要做的一件事情。; 3.进一步发展与客户的关系 ;信任感 = 信誉 + 设身处地 信誉: 客户对你的评价 设身处地: 站在客户角