《顾问式销售》-优质课件 .pptx

营销人员营销技能提升训练;第一讲 :顾问式销售人员的职业化心理素质;销售人员的问题?;一、销售人员的遭遇——为什么会“见光死”;二、销售的四个阶段;三、优秀销售人员的十大职业化素质与心态;三、优秀销售人员的十大职业化素质与心态;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Monday, July 19, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。01:12:1601:12:1601:127/19/2021 1:12:16 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2101:12:1601:12Jul-2119-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。01:12:1601:12:1601:12Monday, July 19, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2101:12:1601:12:16July 19, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。19 七月 20211:12:16 上午01:12:16七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 211:12 上午七月-2101:12July 19, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/19 1:12:1601:12:1619 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。1:12:16 上午1:12 上午01:12:16七月-21 ;四、销售的二种方法;五、销售是什么？;销售是——;是挖掘客户需求并满足客户需求的过程;六、以客户关系为导向的营销人员;客户关系的类型;具竞争力的客户关系;怎样突破关系营销？;第二讲 :如何建立良好的客户关系;拜访客户前我们要做好哪些准备？;专业营销人员的“工具包”;成功破冰术——建立好心情;如何接近客户？;方法一、赞美？;赞美;例如； “您的这个发型很不错，看上很精神” “您的办公室布置得很幽雅，一看就知道您是个生活品味很高的人” “王经理，今天的气色不错，是不是有什么喜事” “您在公司德高望重，我看大家有什么事都愿意与你沟通” “李小姐，最近看上去又瘦了许多，精神还那么???，真是保养有方啊！” “没想到你的办事效率这么高，这么短的时间就做好了前期的准备工作” “与您这样的人合作，让我感觉增长不少见识” “您是这个行业的专家，有机会我要多向您请教”;方法二、投其所好;方法三、小礼物;送礼的三原则;方法四、拉关系;第三讲 :客户需求分析与客户资料的管理 ;时常要想客户为什么购买我们的产品？;客户的需求是什么？;你要了解产品的核心价值;洗发水靠什么“赚”钱？;化妆品卖的是什么？;客户是谁？;从客户的角度看销售全过程;37;销售服务的步骤;客户的分类管理;客户资料的全面掌握;二、动态的客户资料： 成交记录 客户拜访记录 时间 拜访方式 联系人 沟通事项 下一步工作计划 三、客户资料的保存与更新;第四讲:满足客户的需求—陈述利益; 客户为什么购买我们的产品？ 客户要的产品是什么？;销售技巧;销售技巧;FABE法則; 销售技巧;特性与益处;特性与益处判断题;如何正确使用推广材料和证明材料;应对竞争对手的小李飞刀;如何利用产品的优势进行策反？;第五讲 :顾问式的销售技巧;SPIN销售技术及其运用;SPIN :销售水泵;这是热水器断水，您知道是啥原因吗?;SPIN----探询的技术;;;;;背景问题;SPIN : 问话漏斗(开放/封闭);痛苦、快乐、成交三步曲; 揭伤巴 第一步：给他痛苦 加深痛苦 第二步：给他快乐 逃离痛苦 追求快乐 产生惊喜 第三步：成交 拥有快乐 背后没有痛苦的推动，顾客就不会有强烈的购买冲动，因此，要让顾客感到，不买就“痛苦”，买就快乐。;痛苦快乐成交三步曲：（案例） 揭 伤 巴； 销：“陈先生，您一定是对自己以前所驾使的车不大满意才想换新车的。对吗？” 客：“对啊！我以前驾使那辆车经常发生问题，服务又不好……” 让他痛苦； 销：“对啊！经常要维修，如果公司的服务跟不上，你看，钱不但花得更多，而且还会浪费时间，甚至延误商机…… 客：“是啊！你讲得有道理，有一次正是急需用车，但汽车却坏了……” 加深痛苦； 销：“讲起品质问题，我认为更重要的是安