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营销实战招法(二)
宗庆后的观点:
中国饮料行业是时装行业,是感性产业,需要
不断地推陈出新才可能引领这个产业的。
讲师的观点:
后发优势更稳健
步步高老板的理念:剩者为王
中国饮料行业
的关键要素
1、玩品牌
2、做渠道
6、营销思维的转变
从竞争导向到顾客导向
从投机导向到能力导向
从单点导向到整合导向
从扩张导向到效能导向
7、营销新原则
以
规
范
保
证
持
续
以
结
构
产
生
能
量
以
协
同
提
高
效
率
以
精
细
深
化
关
系
以
理
念
决
定
未
来
(1)以结构产生能量
·结构化的1P+3P的策略结构(1P为核心,3P为支持)
·确定策略整合的中心
·渠道为中心的优势持久,对国内企业具有可得性,
易发挥整体优势
(2)以协同提高效率
企业的竞争:
以企业为主导的一条营销价值链与另外一条营销价值链的争夺。
彩电行业“以速度抗击规模”案例
现状:
行业价格乱,互相甩货
解决方案:
深度分销、掌控终端
美的“厂商价值一体化”
现状:地广客稀
解决方案:建立地方武装——“培植经销商”
总结:
深度营销的基本理念是协同产生效率;这样既能
解决市场覆盖和市场份额的问题,又能解决分销效率
和利润率的问题。
农村如何卖饲料?
现象:经销商“挂羊头卖狗肉”+ 农民赊账
目的:让农民现款现货买饲料
必须解决的问题:让农民挣到钱,提高养殖效率。
“教育是为美好生活作准备!”
——斯宾塞
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