新员工销售培训超市篇.pptx

超市基础知识培训; 目录; ;超市是什么？; 业态定位要素包括传统与现代营销的4P，综合起来分别是方便、服务、产品、价格、体验（顾客沟通）。这几点也是业态区分的根本因素。如便利店、社区超市主要条件是方便，然后再考虑其它因素。;业态战略定位标准;超市的主要家庭成员;选址：位于省会城市，地级市和县级市的商业中心区，交通要道及大型居住区附近。 商圈与目标顾客：辐射半径2公里以上，目标顾客以居民、流动顾客为主。 商品（经营）结构：满足目标顾客对家庭日常用品一次性购足的需求，大卖场经营生鲜、食品干货、日化、针棉、服饰、家杂、大小家电、花卉等品类。采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，并将超级市场和折扣商店的经营优势合为一体的、满足顾客一次性购全的零售业态。 SKU数：25000;综合超市;标准超市;便利店;业态定位;二、超市的组织架构;门店内采取三层管理架构，分别为店、处、课。 岗位设置依次分别为店长、副店长、处长、课长、组长、员工。;A类门店架构图;;;;;;;;B类门店架构图;C类门店架构图;D类门店架构图;三、超市专业术语;商圈 ：来商店购物的顾客居住区域。商圈的大小，主要依据有效吸引来商店购物所需时间而定。根据时间、距离、占有率等，将商圈分第一商圈、第二商圈、第三商圈。 单品 （SKU）：商品的最小分类。 ; ABC分析 ：对重点商品或项目的管理手段。ABC分析的具体做法是：首先将商品依畅销度排行，计算出每一项商品销售额比及累计构成比，以累计构成比为衡量标准，即80%的销售额约由20%的商品创造，此类商品为A类商品；15%的销售额约由40%的商品创造，此类商品为B类商品；5%的销售额约由40%的商品创造，此类商品为C类商品。;客单价 ：每一位顾客平均购买商品金额。 客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数 客单数：有效的客流数，即来卖场后买单的客流数 　　; 动线 ：指商场的布局，使顾客自然行走、购物的轨迹。良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品， 避免卖场产生死角，提高卖场坪效。动线设计对超市尤其重要。 ;DM（Direct Mail） 简称：快讯商???广告) 又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中。 DM促销是超市最有效的促销手段。 ;POP：指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销讯息，以美工绘制或印刷方式， 张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。 ;公式应用： 销售额 = 客单价×客单数 毛利额 = 销售额 – 销售成本 毛利率 = 毛利额 ÷ 销售额 × 100％ =（销售额 – 销售成本）÷销售额 × 100％;同比＝ （本期销售－去年同期销售）/去年同期销售*100％ 指和去年同期相比较的增长率。 环比＝（本期销售－上期销售）/上期销售*100％ 反映本期比上期增长了多少 。 ;平均库存量 =（期初库存量+期末库存量） ÷2 库存周转天数 = 平均库存量 ÷日平均销售额 商品周转率 = 商品平均销售额÷平均库存量 ;四、运营基础流程;内容;商品补货流程;商品补货流程;补货流程 门店申请补货：门店营运人员根据本课补货日和商品库存情况，填写一联商品补货单，补货人、课长签字后，交门店ALC录入。 编辑补货申请：门店ALC在系统中[补货申请]模块录入申请数量；补货申请录入完毕后，门店ALC对手工补货单签字并转营运课留存。 上传信息：系统自动将门店补货信息上传业务中心商品部。 生成订单：商品部采购对系统各门店补货信息进行集中审核，自动生成订单。 物流模式为配送的商品生成配送通知单传配送中心。 订单发送：商品部综合课在订单查询界面打印订单或以电子邮件发给供应商。 送货：供应商接收订单后按订单送货有效日期及订货明细将商品送至配送中心或门店。 ;补货原则： 1．除堆端、DM及新品的首批订单外，门店日常商品的供应由门店自行按照补货日要求发起补货；团购商品不受补货日限制。 2．门店对有补货权限的商品（自采权、自销权、所有权）进行补货。 3．门店各课课长必须将补货区域进行划分，落实区域责任人。 4．门店营运课需严格按商品补货日进行补货，填写补货申请单于补货日中午12：00前交ALC录入；门店ALC在当日18：30前将单上传商品部。 5．补货单填写要求：按课为单位，填写课别、补货日期、商品编码及名称（全称）、补货数量（件数或系数）、补货人、课长签字。 6．门店ALC严格把关，对未按上述要求填写的补货单一律不得录入。;7．大量商品补货、大宗团购补货时，必须