新时代汽车营销管理知识培训.pptx

1;题纲; 在经济变化迅猛且客户消费意识提升的变化下，此课程将使经销商理解该如何完成新的决策并且让新的技巧及制度，使经营者可以使用此工具管理日常销售，透过新时代营销管理课程的导入，让经营者的观念正确及知道如何使用新兴的营销工具进行销售，大大的降低营销成本，并且透过新的市场营销技巧掌握客户的购买习惯，以提供经销公司下订单时的正确参考;4;;;;8;;;;;;;;;17;;;20;意向顾客;意向顾客;意向顾客;意向顾客;意向顾客;1个月以上/三个月内成交 至少（2次/月）;;展厅顾客管理;29;;晨会的内容(激励) 全体集合、互相问早、清点人数 做早操或喊口号，检查仪容仪表及精神状态 销售服务店的各项政策、信息的传递、落实 优良事绩或绩优人员表扬 今日工作目标及任务的重点交代 礼仪训练、问候语演练 时间：15分钟至30分钟 地点：展厅 人员：全体 主持人：销售经理（或主管） 准备工作：在晨会之前，完成整理环境、展车等各项内部事务;夕会的内容(反省) 全体集合、互相问候、清点人数 检讨当日工作，并确定次日工作重点，落实到个人 销售顾问填写/确认顾客资料，并由销售经理或销售主管审核，提出意见 根据每个销售顾问的工作情况，相互沟通交流，并由主管提出支持或回访 针对保有及意向顾客情况、新产品知识、竞争对手动态、应对话术进行强化训练 选择一至两名销售顾问进行每人十五分钟的个别辅导，并协助其提升销售能力 时间：一小时以内 地点：会议室 人员：全体（正在接待顾客的销售顾问可免参加） 主持人：销售经理（或主管） 准备工作：通过展厅观察、走动管理、与顾客交谈、陪售过程，收集信息， 拟定会议主题;周会的内容(分析) 销售经理主持，总结本周的销售工作情况 规划、布置各销售主管及销售人员的下周工作内容 周销售进度差异的检讨 本周战败及失控顾客分析检讨，对于战败前3名的竞争车型，应拟定应对话术 车辆交期与库存管理 掌握下周有望台数 拟定下周运营方针 周销售进度跟催 第一周增加的内容包括：上月销售目标完成情况的检讨、本月销售活动计划制定及工作说明、内部培训计划检讨及制定、区域市场整体分???、竞争对手分析 第三周增加的内容包括：预测掌控至月底的成交台数 时间：原则上定于每周五下午;会议时间、标题、目标、主持人的名字、出席及缺席人名单 使用列点的形式或简短的一段文字，明述会议的重点 通过此决议的评估标准（如有必要记载的话） 行动计划分派工作的情形及完成日期 别忘了 每周召开营服共享会议;35;销售组织设计与运作方式;销售组织设计与运作方式;客户开发是销售之母;客户开发的方法;客户在哪里？;特定客户开发~关系销售法;开发客户行动计划;;关系;汽车行销种类：;在这里主要是谈关系、老客户及基盘营销的部分 关系营销、老客户营销及基盘营销,这三类都是由老客户的圆心为出发,如果没有这个圆心我相信所有的业务都会推展得非常辛苦 因为,接下来就是花钱了 所以,营服共战就是把关系、老客户及基盘之间的关系绑在一起 要执行的关系营销要把老客户绑在一起,并且找到基盘的重心点;关系营销： 做对老客户有利的事情 做对关系建立有利的事情 建立关系的互动活动或者事件 基盘营销： 找到地方有影响力的人 找到老客户群聚的机会 小投资于基盘客户群中 以上植入营服共战的服务项目;●导入型市场靠来店（商品战＋广告战） ●成长型市场靠外拓（商圈战＋外拓战） ●成熟型市场靠服务（战＋介绍战）;汽车销售循环;5.保养后关怀;坐店行销流程;;外拓客源;缔结成交， 提高成交率;; 展厅坐销： 来店销量＝200人×10％台/人＝20台（基本变化不大） ;作业一：;结论;59;应该要思考的事情;应有的态度;掌握顾客的需求 顾客＝内部＋外部顾客 内部顾客＝沟通效能＋正确决策 外部顾客＝产品质量＋符合需求 需求＝经验＋询问＋趋势＋创造;思考团队每个人的工作与终端顾客的关系 团队每个人在做什么？ 团队每个人可以做什么让终端顾客满意 团队每个人如果哪里做不好会影响顾客 团队每个人还可以做什么可创造未来效益;掌握市场的变动 市场变化与团队每个人工作上的关系 我该做什么应对市场变化降低成本及提高绩效 如何让我的工作与未来发生关系 我该如何培养掌握信息的习惯;了解任务增加的意义 任务增加与团队每个人的关系 团队每个人该如何配合任务增加 我可否调整工作顺序来配合任务 能否去除不必要的标准快速达成 有否可运用的资源协助达成任务;解决任务不足的问题 是否有其它同类型的任务承接 是否可以扩大团队每个人的专业领域 是否可以快速的学习承接项目 是否有我可贡献的内容提升效益 是否需要减少人员符合成本效益;谢 谢