无形产品销售.pptx

无形产品销售;无形产品销售;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;五、锁定与解除抗拒点 第一步：判断真假 绝大多数都是借口 大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人 第二步：确认它是唯一的真正抗拒点 这就是你唯一不肯跟我签单的原因吗？ ;五、锁定与解除抗拒点 第三步：再确认一次 换句话说，如果不是这个原因，你就会签单是吗？ 假如我能解决这个问题，你今天愿意签单吗？ 第四步：以完全合理的解释去回答他 顾客不买的原因就是他应该购买的理由 化缺点为优点 ;六、要求成交 要求、要求、再要求 63% 的人在结束时不敢要求 46% 的人要求1次后放弃 24% 的人要求2次后放弃 14% 的人要求3次后放弃 12% 的人要求4次后放弃 所有的交易有 60% 是在要求5次后成交的 只有 4% 的人能够成交 60% 的生意：因为 96% 的人在要求4次后就自己放弃了;重点回顾;