商业地产开发营销模式（万达、龙湖、宝龙案例）.pptx

商业地产开发营销模式 （万达、龙湖、宝龙案例）;;商业地产与住宅地产;;5;6;7;;;;;;13;操作方式——客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开 发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展 商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到 定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。 典型案例——龙湖天街、大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店;返祖明细;返祖明细;即委托人基于对信托投资公司的信任，将自己合法拥有的资金委托给信托投资公司，由信托投 资公司按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或特定目的，将资金投向房地产业并进 行管理和处分的行为。这也是我国目前大量采用的房地产融资方式。 权益型（EQUITY REIT）：直接投资并拥有房地产，其收入主要来源于属下房地产的经营收 入，通常主要持有购物中心、公寓、办公楼、仓库等收益型房地产。投资者的收益包括租金收 入和房地产的增值收益。 抵押型（MORTGAGE REIT）：主要以金融中介的角色将所募集资金用于发放各种抵押贷款， 收入主要来源于发放抵押贷款所收取的手续费和抵押贷款利息，以及通过发放参与型抵押贷款 所获抵押房地产的部分租金和增值收益。 混合型（HYBRID REIT）：此类REIT不仅进行房地产权益投资，还可从事房地产抵押贷款。;;;;案例1：龙湖天街销售模式分析;;;物业开发顺序;盈利模式;招商策略;销售策略;案例2：宝龙商业销售模式研究;产品组合;物业开发顺序;盈利模式;招商策略;租售物业;销售策略;;客户分析和引导技巧;商业地产开发的发展阶段;商铺一种投资，区别于住宅强调舒适性的方式，商铺应以物业投资顾问的方式去推介 给买家， 如买家是经营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的商铺，并站在经营成本方面 给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路去推介，并强调有投资性的退路，给予买家 的信心。强调“进可经营、退可投资”的保障。 若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析，强调高回报、 无风险的特点，以货币最大的时间价值去吸引买家，以无风险的保底???投资计划去消 除买家的顾虑。;1、投资者 ①中、小散户投资者及白领人士；（收租） ②经商人士及高层管理人员；（炒作） ③大型公司；（做资产） 2、经营者 ①零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者； ②大型商户（包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户）； ③大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者（以合作形式或租铺为 主）。;;投资回报分析 例：以总价20万元商铺为例，其中首付现金10万元，办理5成10年按揭 （银行贷款10万元） 静态收入分析 （1）10 年 租 金 收 入 为 169000 元 ， 即 ： 20万元×（8%＋8.1%＋8.2%＋8.3%＋8.4%＋8.5%＋8.6%＋8.7%＋ 8.8%＋8.9%）=16.90万元 （2）10年支付银行按揭利息 31784 元，即： 10万元×109.82元/万元·月×12月/年×10年－10万元=3.1784万元；;;针对性销售政策分析;1、引导角度 从无风险角度去引导； 从高回报角度去引导（销售当中应以银行利率、国债、保险等保守的投 资方式作对比，从而带出商铺投资的低风险、高利润的感觉）。 2、促销卖点 地理位置；功能配套；商业规划；招商品牌；投资保障；管理方式；优 惠政策； 3、信心卖点 发展商实力；承建商实力；设计公司实力；商业管理公司实力；物业管 理实力；政府立项支持或政策倾斜； 4、策略 促销卖点先行→兴趣→信心卖点加强信心→产生购买欲;5、整个推销大致过程 ① 介绍项目功能规划情况； ② 介绍商铺投资情况； ③ 对比其他楼盘去分析本项目卖点的独特性、吸引力和人流竞争力，让客 户产生兴趣； ④ 再以投资顾问推价方式介绍商铺； ⑤ 最后介绍“有关投资计划”，（投资类型、付款方式、价款情况）令客 户认同无风险、高回报。 ⑥ 客户的异议处理； ⑦ 填表登记意向； 6、性价比构建 ① 客户由于了解项目情况而形成在心中的价值，再对照接着介绍的价格和 促销措施优势，分析投资本项目具备无风险、高回报、低支出的优点， 最终令客户深信该商铺超值及回报高、低风险，则可达到成功销售，让 客户认同超值作为销售思路的方向。;商铺定价方法;47;48;49;50;51;;只租不售;盈利模式;端正心态;;产品设计要以最终使用者的要求为准 需要事先对商家进行调研、征求意见，对产品有特殊要求的业态尽可能提前签订意向书 商业建筑开发周期长，招商存在竞争，要先下手为强 商家对消费者的理解比我们深刻，开发商的信心基础是商家的信心 不当家不知柴米油盐贵。商家成功是整个商业物业成功的基础。;综合商业主题定位的自主性是商业能力 的集