《世联房地产营销管理营销顾问工作手册》课件模板.ppt

项目结案总结内容要点3： 结案总结 6、教训与启示 B、 A、 C、…… 7、案例/模型/ 表单等的剥离 C、表单1…… A、案例1…… C、模型1…… 项目结案总结内容要点4： 结案总结 8、专业资源评价 B、合作资源2 A、合作资源1 C、合作资源3…… 9、合作单位信息 B、施工单位、物业管理单位等 A、规划设计单位等 C、广告公司等…… 10、世联服务团队 B、策划、案场、企划等项目组成员 A、项目团队编制 C、项目执行时间等…… 十一、项目考核—— 按照项目所处销售时段，进行月度考核 项目考核 11 按销售进程进行分时段考核: 签约开工期 合同维护期 营销介入期 销售筹备期 持续销售期 项目结案总结 考核内容： 《项目流程执行考核表》（营销顾问） 演讲结速，谢谢观赏！ Thank you. PPT常用编辑图使用方法 1.取消组合 2.填充颜色 3.调整大小 选择您要用到的图标单击右键选择“取消组合” 右键单击您要使用的图标选择“填充”，选择任意颜色 拖动控制框调整大小 介入期的三步骤—— 体现顾问工作方式 营销介入期 首次沟通会 案场流程调整 案场培训计划 市场调研实施 营销总纲撰写 策划＋案场 案场 策划 Step 1 Step 2 Step 3 首次沟通会沟通内容1—— 沟通客户目标和目标下的问题 三个步骤1 1、年度销售目标、年度回款计划 2、实现均价期望、营销费用预算 4、工程进度安排、重要工程节点 3、目前所遇问题、项目难点分析 首次沟通会沟通内容2—— 世联营销顾问工作计划和方法 三个步骤1 1、介入期工作计划表 2、介入期三步骤工作法 4、书面的工作反馈制度《月度工作评估表》 3、驻场工作规范和制度 《例会制度/月度计划/月度总结/工作日志/周报等》 首次沟通会沟通内容3—— 开展工作所需要的协助 三个步骤1 1、所需资料清单 2、市调访谈协助 （专业人士访谈/成交客户访谈/其他访谈等） 案场流程梳理—— 从案场入手可以最快地看到改变 三个步骤2 1、从组织架构到招聘管理 2、世联案场管理标准套表 套表： 《团队健康度评测表》 《组织架构建议》《招聘管理建议》《薪酬调整建议》 《面试评估表》《访谈问题测试》《书面问题测试》 《轮序表》《上门登记表》《进线登记表》《销售周报表》 《小客户登记本》 《晨会/晚会制度》 《置业顾问月考评表》《培训反馈表》 《项目200问初稿》《售楼处排班表》 案场培训计划—— 专业案场培训体系及反馈 三个步骤2 3、世联案场培训体系及反馈机制 套表： 《项目本体培训》体系 《销售技巧培训》体系 《培训反馈表》 项目诊断 课程设计 培训课程进行 团队健康测试 学员结业测试 培训课程评估 培训课程建议 为学员颁发受训证书 访谈与沟通 案场流程梳理、案场培训计划要点—— 专业工具＋专业培训 三个步骤2 ①及时提供世联现场管理工具（接待客户顺序表、进线电 话统计表、客户接待登记表、月报表、周报等），与客 户本来的管理工具进行比较，就客户的具体情况提出调 整建议； ②根据销售目标提供销售部组织架构、薪酬体系等方面的 建议，提供招聘管理工具（面试、笔试及评估表）和人 员考核工具（置业顾问月考评表）。 ①根据销售团队诊断情况及项目进程，适时安排与销 售代表直接相关的培训课程; ②安排对相关课程比较熟悉，培训经验丰富的讲师; ③培训过程一定要安排实际案例和互动游戏; ④培训结束要听课人员打分评估，及时根据反馈情况 进行调整。 《营销总纲》撰写和提报—— 竞争调研/客户访谈/销售分析 三个步骤3 1、市场调研的计划性和规范性 2、报告撰写、评审和提报 《市场调研计划表》 《竞争楼盘调研套表》 《成交客户访谈提纲》 《销售人员/策划经理/案场经理访谈提纲》 《报告讨论MECE会》 《报告评审套表》 《报告汇报会纪要》 《营销总纲》的撰写、提报要点—— 做到完全沟通 三个步骤3 ①汇报需邀请到发展商的决策层到执行层的主要人员； ②汇报团队一定要有总监或项目经理参加； ③汇报思路清晰，汇