《连锁零售企业采购实务》PPT 项目四任务1.ppt

* * * * * * * 4.1.3 商品采购谈判的组织与实施 谈判目标 谈判议程 谈判策略 ③ 谈判方案的内容 （2）制定谈判方案 1. 商品采购谈判组织 4.1.3 商品采购谈判的组织与实施 书面谈判 口头谈判 （3）谈判前期准备 ① 采购谈判方式选择 1. 商品采购谈判组织 4.1.3 商品采购谈判的组织与实施 （3）谈判前期准备 ② 采购谈判信息准备 信息准备内容 信息准备要求 信息搜集准备的方法和途径 信息资料的加工整理 1. 商品采购谈判组织 4.1.3 商品采购谈判的组织与实施 谈判会场布置 谈判场所选择 （3）谈判前期准备 ③ 采购谈判物质条件准备 图4-2 方形条桌谈判座位图 1. 商品采购谈判组织 4.1.3 商品采购谈判的组织与实施 谈判会场布置 谈判场所选择 （3）谈判前期准备 ③ 采购谈判物质条件准备 1. 商品采购谈判组织 图4-3 圆桌谈判座位图 4.1.3 商品采购谈判的组织与实施 图4-2 商品采购谈判流程 2. 商品采购谈判实施 （1）商品采购谈判流程 4.1.3 商品采购谈判的组织与实施 （1）商品采购谈判流程 ①询盘 ②发盘 ③还盘 ④接受 ⑤成交签约 2. 商品采购谈判实施 4.1.3 商品采购谈判的组织与实施 （2）商品采购谈判技巧 ⑦让步 ①入题 ②阐述 ⑥议价 ⑤说服 ④答复 ③提问 2. 商品采购谈判实施 刘东任职于一家大型连锁超市总部采购部，他的团队主要负责超市饮料采购工作，现采购经理安排他负责2016年本公司**品牌旗下碳酸饮料的引进采购谈判工作，请结合教材中的知识内容，帮助刘东完成以下内容： 【举一反三】 举一反三 01 02 03 在熟悉此次采购谈判任务的基础上，确定此次采购谈判的具体内容； 做好本次采购谈判的组织工作，包括组建谈判团队，制定详细的采购谈判方案，做好信息及物质条件准备等； 依据搜集的信息详细分析，提前设计谈判中的策略，熟练运用采购谈判技巧。 THANK YOU FOR YOUR ATTENTION! * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 连锁零售企业采购实务 项目四 采购谈判与合同管理 任务1 采购谈判 01 02 03 【项目概述】 【项目分析】 【任务分解】 04 【任务完成】 05 【知识要点】 目 录 ONTENTS 06 【举一反三】 连锁零售企业在经过系列调查和严密分析基础上，完成了商品采购决策，接下来要进入真正的商品采购洽商环节。这一步骤需要完成复杂的商品采购谈判，达成商品采购意向，签订商品采购合同，并顺利执行采购合同。 【项目概述】 要求谈判人员具备专业的商品知识、市场学知识、金融财会知识、法律知识等，还必须具备一定的商品采购谈判能力和合同管理能力，能够代表零售企业与供应商开展采购谈判并建立合作关系，为连锁零售企业发展做出贡献。 【项目概述】 1. 如何开展连锁零售企业商品采购谈判, 顺利实现商品采购目标? 2. 在达成合作意向的基础上，如何制定符合实际需要的商品采购合同，并规范履行合同，确保商品采购工作的顺利完成？ 【项目分析】 任务 分解 1 2 任务1：采购谈判 任务2：采购合同管理 【任务分解】 【任务完成】——任务1：采购谈判 商品采购谈判概念认知 步骤1 掌握采购谈判的定义 步骤2 深刻理解商品采购谈判的特点 子任务1 【任务完成】 采购谈判的内容与基本原则 步骤1 熟悉商品采购谈判的内容 步骤2 把握商品采购谈判的基本原则 子任务2 【任务完成】 商品采购谈判的组织与实施 步骤1 熟悉商品采购谈判组织内容 步骤2 掌握商品采购谈判的实施流程与技巧 子任务3 【知识要点】 商品采购谈判概念认知 商品采购谈判的内容与基本原则 商品采购谈判的组织与实施 4.1.1 商品采购谈判概念认知 1. 采购谈判的定义 谈判（Negotiate），是指参与方为了实现各自的目的，在一定条件下，采取沟通和协调行为的而过程。有广义和狭义之分，广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判；狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。 采购谈判是指企业为采购商品，作为买方与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 1.