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记一次薪酬谈判的教训 12 月 12 日（2008 年，后注），我参加了一次薪酬谈判，中了对方的飞刀，搞得非常狼狈，最后不 得已坚持拖字决，才算没有全城尽陷。特写这篇 教训“ ”以记之，一则警醒自己，二则希望能够帮助 他人。 起因 因为以前呆的公司很大，在华南也算一方豪强，其中人才不少，自然有许多人跑出来创业。之前我 呆的公司也是这样的一个由前同事创办的网游研发厂商，后来因为许多原因，我离开了。因为这些 离职的原因跟本文关系不大，就不作细表。离开后，前 boss 推荐我到另一个网游研发公司入伙， 这是一家已经拿到稳定投资的公司，而且这个前上司在这里做技术负责人，此外还有多个之前熟识 的前同事在那里，我心里就有七八分想去了，于是答应进一步接触。 谈判 因为技术负责人对我知根知底（一起共事多时），因此没有笔试、技术面试之类的过程。双方决定 进一步接触后，跟 boss 、技术负责人和产品负责人一起吃了个饭，饭后马上去公司，然后就直接杀 入了薪酬谈判的阶段。在谈薪酬时，我是跟 boss 单独谈的，两个人呆在会议室里。 boss 是以前在 “ 某大公司 ”时的同事，他是做市场的出身，但我跟他之前没有直接的交集，也没特别准备，所以对他 没什么了解。他很直接地问我以前的薪酬，我本着 大家都这么熟“ ”的思想，说了自己之前拿的真实 薪酬。他表示怀疑，说了他所 刺探“ ”到的我的之前的收入，比我所讲的大概要少了两成。接着报了 一个把我雷倒的 腰斩“ ”数目，他肯给的试用期工资相当于我前工资的 55% ！这个数目是出乎于我的 意料的，使我的心理变得怀疑、忧虑和压抑，在后来的谈判中我完全丧失了判断力，他完全掌握了 主动，后来他在福利、分红方面进行了一些所谓的让步，我差点答应了对方的条件。庆幸的是虽然 受到对方 超低价“ ”导弹轰炸的影响，幸好我坚持自己的信念和立场，同时为了维护我与前上司的交情 ，挂出来日再谈的免战牌，总算没有全军覆没。 理论知识 boss 应用的其实是一个很常见的谈判技巧 ────先苦后甜。就是先利用一些苛刻的条件打压对方的 心理，从而让对方失去自信和判断力，产生疑虑无望的心态。之后，慢慢地给予一些让步，让对方 感到在谈判中 已经逐步扭转了局面“ ”，结果乐意地签署合同，从而达到获取较大利益的技巧。 这个技巧如此有效，所以才有 漫天要价，砍价要狠“ ”之类的生活小手段。其能够发挥作用的原因在 于人们的心理是先入为主的，总以先入之见作为标准并用来衡量后入的信息在谈判中，人们一经接 触便提出许多苛刻条件的做法，恰似先给对方一个苦的信号，后来的优惠或让步，有时尽管只是一 点点，也会使人感到已经占了很大便宜，从而欣然在对方要求的条件上做出较大让步。 我的失误 1） 对薪酬谈判的认识不够深刻，没有针对性地进行全方位的准备，导致在对方开出超低价时瞬间 被击溃； 2 ） 之前收集的情报有误，以为薪酬是由技术负责人决定的，而心里又认为技术负责人是自己的老 上司、老同事，不会给出一个不合 常理“ ”的价位； 3 ） 在前一条的基础上，也就没有对 直接跟“ boss 谈薪酬 ”这一课题作任何准备，比如对方是做市场 出身，谈判经验丰富，可能会使出谈判飞刀是一点准备也没有；而对方针对我做了许多功课，在谈 判中知道他打探过我之前的薪资，向我的前同事询问过对我的评价，了解我的优点和缺点，甚至 性格； 4 ） 太过于爽快，之前在吃饭时表现出 强烈的我乐于参与到这个团队“ ”的情绪。 他的失误 显然， boss 的谈判经验非常丰富，谈判实力确实胜过我这个一心扑在技术上的程序员。但他并非没 有失误，不然应该已经拿下了我。 1） 对我低估。他之前所做的功课不少，但仍然至少有两方面缺乏，一是我所涉猎的知识面，二是 我的世界观。这两方面信息的缺乏，导致他把我当成了一个 典型“ ”的技术人员，只是有点独特的小 个性； 2 ） 过犹不及。当他开出的价格只是我之前薪酬的 55% 时，我更多地觉得这是对我的污辱。苦海 无边，但苦得要有分寸，与惯例相距甚远时不仅让我觉得缺乏诚意，甚至已经到了污辱的层次