1第一章商务谈判概论课件.pptx

(Business Negotiation)荷伯?柯思曼：你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个谈判者。入世谈判是这样完成的在1999年11月15日中美达成协议之前六天的谈判，曾经出现非常激烈的场面。当时的政治北京是，5月份中国驻南使馆被炸事件后，中美关系很困难，双方都需要转机。而中美达成世贸协议，可能会成为中美关系的转机。谈判进行了几天，很艰难，双方都很强硬，到了11月14日晚上7点钟以后，整个美国谈判代表团全部消失。中国代表打手机、打到饭店房间都找不到他们，打通的惟一一次电话，对方说他们现在都想休息，有些人到酒吧去了，有些人逛商场去了，准备次日早上启程回国。他们还给礼宾部门打了一个电话，说是人很多，要求安排一个开道车，并在机场上给予一定的礼遇。一切迹象都表明，他们明天是肯定要走了。怎么办？？ 当天晚上11点钟，谈判组长龙永图打电话给美国的驻华使馆代办(当时他们的大使在美国国内)。表示，作为常识，在经历这么一个世界瞩目的谈判以后，双方总得见一次面吧，至少需要商量一下如何对新闻界发布此次谈判的结果。大概一个小时以后，美国贸易代表回话了，说，他们上午10点的飞机，出发之前见一见是必要的。她说能不能4点半钟见。大家分析一下有没有什么特殊意思？如何确定自己的想法？如果美方打算走，为什么要4点半钟见中方？七八点钟见一下，半个小时不就解决了吗？龙永图试探说，是不是太早了。美方代表说，不早，我们还习惯于美国的时间。 4点半到7点半有3个小时的时间，足以把最后的文本全部解决。由此可推测美方仍是想要谈成。谈判小组很快就报告了上边，觉得谈判成功的可能性很大。果然4点半钟去了以后，美方把谈判的协议文本全部准备好了。然后中方就开始一页一页地核对文本，最后剩下七个问题。美方代表态度很僵硬，表示这七个问题，中方必须接受，如果不能接受，前面谈的几十页上百页协议都不能作数，谈判还将以失败告终。龙永图也表示，如果要签订协议，就是这个东西，那七个问题免谈。这七个问题是这几天谈判过程中美方施加强大压力一直想要解决的。 怎么办？？？最后关头，朱镕基总理出现在谈判第一线。朱镕基总理说，如果美方决定改行程，我可以跟他们谈。话一说完，美国人就来了，根本就不谈什么改行程的问题了——他们根本就没订那天的飞机。朱镕基总理谈判技巧非常高明，他直接对美方说，这七个问题，有两个问题我可以让，其他你们必须让步。如果接受，马上可以签订协定。我不是来跟你谈判的，我是来作决策的。五比二应该说是不错了，而且让的那两个问题也不是什么特别要害的问题。但是作为谈判代表，中方把这七个问题作为底线把了这么多年，所以一旦要让的时候，也不太甘愿。当然大家都知道对谈判的定义就是妥协的艺术。美方拿到这两个让步，喜出望外，他们生怕中方一点面子也不给，七个问题都不让步。这实际上是给了一个台阶，使大家有了签订协议的可能性。所以美方很快就答应了。 顾客：“这件上衣卖多少钱？”售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。”顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。”售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？ 28元太少了。”顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。”售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！顾客：“48元！”售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。”顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。”售货员：“你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣服就是你的了。”顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！”售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”第一章 商务谈判概论 本章主要内容: 商务谈判的定义 商务谈判的构成 商务谈判的分类 商务谈判的程序 什么叫谈判？什么叫商务？什么叫商务谈判？一、商务谈判的定义（一）谈判的定义专业类经济学：谈判是通过交涉去实现交易利益最大化的过程；哲学：谈判是以有理或无理的理由说服对手的过程；信息学：谈判是交易双方通过信息交流，将非对称信息渐变为对称信息，从而影响对方立场，实现己方追求条件的过程；专家类杰勒德·I·尼仁贝格：“谈判是一项互惠的合作事业”辞学类中文对谈判有两种表述：洽谈和谈判结论：谈判系为妥善解决某个问题或分歧，满足各自需要，通过彼此对话而争取达成协议的行为或过程。其本质是沟通，其艺术是妥协。 （二）商务的定义商务的概念：商务即商业活动，即贸易或交易，国内及国家间的货物或商品的买卖行为。国内商务与国际商务的区别国内商务是指本土，即关内的交易活动；而国际商务是指远洋，即关外的交易活动。（三）商务谈判的定义： 综上所述，商务谈判的定义应为：为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。（四）商务谈判的特点商务