500强的渠道与大客户管理.pptx

--全球领先企业的渠道管理与大客户开发 ; 交流的形式;;营销战略六原则 第一原则：市场分析——20/80法则 第二原则：目标市场——深度发掘 第三原则：找准焦点——市场切入点 第四原则：突出优势——差异营销 第五原则：寻求简单——简就是优 第六原则：策略组合——步步为营;Why we lose?;;;市场营销中的4p原则:;市场营销中的4p原则:;市场营销中的4p原则:;市场营销中的心得与体会:;市场营销的核心:; 第二章、市场策略的实施;思考一些最基本的问题;宏观环境分析 行业前景分析 竞争对手分析 目标客户分析;市场细分的原则与标准 目标市场的选择 目标市场的范围策略 市场细分策略;营销策略制定中的心得与体会:;产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略;;;渠道发展过程中的几种形式：;生产制造商;新的销售环境 New Environment;新的销售环境 New Environment;思考一些最基本的问题;渠道设计的核心:;销售渠道设计四原则;渠道设计的六大目标 Channel Design;;经 销 商 和 代 理 商 的 异 同 点Distribution V.S. Agent;经 销 商 的 几 种 形 式Type of Distributor; 客户渠道---有完整的区域内客户覆盖面。 财力健全---有充足的资金和合理的库存。 完整构架---有完善的销售服务管理的机制。 一致理念---有与生产厂商一致的发展理念。;讨论---我们选择经销商的标准是?;渠道建设中的几种思考： ;经销商对厂家的期望;经销商对厂家的期望;如何与经销商达成共识：　 　 ;;如何制订分销政策 Sales Policy;渠道营销管理四原则;业绩评估 Evaluation System;营销指标 Target;重要的可量化的信息补充 Added;评估年度业绩 Performance Evaluation;物流/服务的管理 Logistics;讨论：渠道管理中的几个难点;避免渠道管理中的“恶性销售” ; 如何处理渠道之间关系?;渠道冲突的实质;渠道冲突的应对;渠道管理中的观念转变 　Chang View; 第五章 销售队伍的管理;销售代表的角色 Roles of Sales Rep. ;销售：将产品卖到该卖的地方，将货款在规定的时间收回并 向总部及时反馈市场状况。;渠道与销售人员的政策协调;销售的基本职责;销售人员的拜访;拜访7内容; 第六章 客户信用管理与销售预警系统;;讨论：;讨论：;树立新观念;客户的最终需求?;为何交易能够达成?;客户无处不在，可我要的是马上签单的？;定单既不是运气撞出来的， 也不是谈判高手谈出来的， 是长期跟进维护赢得客户信任的结果！;目标市场开发：;编织客户关系网络;目的： 减少接触时犯错误的机会 提高会谈的质量 好的开始是成功的一半。 ;拜访前的准备; 心态准备：;时刻准备着;准备、准备、再准备;电话约访技巧; 电话约访要领： 目的：争取面谈 流程： 自我介绍 （简单明了） 见面理由 （好奇开场白） 二择一法 （委婉坚决） 拒绝处理 （进退自如） 二择一见面 （多次要求） ; 电话约访要点; 电话约访作业流程;二择一要求见面： 想跟您约个时间见面，这些资料您看了以后一定会很喜欢，您看我明天还是后天来拜访您呢？ 拒绝处理： 您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，只是跟您认识一下，我们有不少的资讯对您的工作帮助非常大，也是您非常关心和感兴趣的，我明天下午来还是上午来比较方便呢？ ;很忙，没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 先把资料传真，看看;电话拒绝处理的原则：;三、客户面谈沟通技巧;建立良好的初次印象 没有对销售人员的信任就没有行销 同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他