erPI体系及分析(ppt109)各级KPI指标的分析与管理.pptx

KPI体系及分析内 容 提 要KPI体系各级KPI指标的分析与管理SWOT管理: 计划、 组织、 执行、 控制 ……………..？相关词汇缩写KPI：Key performance indicator 关键业绩指标RST：Recruitment, Selection, Trainee 招聘、选择、训练SWOT：Shortness, Worthless, Opportunity, trance 内、外环境、机遇分析POSDC：Planning, Organization, Staff, Direction, Control 计划、组织、用人、指导（培训）、追踪DOME: Diagnosis, Objective, Method, Evaluation 诊断、目标、方法、评估PESOS：Preparation, Evaluation, Observe, Supervise 准备、说明、示范、观察、督导KASH：Knowledge, Attitude, Skill, Habit 知识、态度、技能、习惯KISS：Keep it simple and short 训练的内容和动作简单易行PTT：Presentation 讲演PPPPP in sales: Product, Price, Place, Promotion , Person产品、价格、渠道、促销、业务员CCCCC in sales: Customer’s needs and wants, Cost to the customer, Convenience, Communication, Challenge 内 容 提 要KPI体系各级KPI指标的分析与管理内容提要经营的目标何为KPIKPI指标包括的内容KPI的管理操作与应用内容提要经营的目标何为KPIKPI指标包括的内容KPI的管理操作与应用综合绩效的不断提升:业绩的增长网点的递增销售队伍的稳定合理的产品结构市场份额的增长表1　总销售业绩　本月计划实际完成月度计划完成率上海A a 南京B b 杭州C c 合肥D d 福州E e 宁波Ff 厦门Gg表2　销售网点　网点数活动网点数网点活动率　计划实际达成率计划实际月度计划完成率上海984 1039 105.6%491 550 112.0%52.9%南京2705 3748 138.6%1247 1029 82.5%27.5%杭州2110 1122 53.2%799 379 47.4%33.8%合肥945 1053 111.4%330 378 114.5%35.9%福州526 720 136.9%186 347 186.6%48.2%宁波219 239 109.1%82 80 97.6%33.5%表3　各地区销售网点本月销售业绩　　XXXXXXXXXXXXXXX其他上海8920.682533.68766.335111.062544.72845.3南京1946.5217542120.862082.37560.49200.26杭州1190.8687.22619.53216.461.23108.25合肥668.84221.23556.58879.01489.688.75福州496.721292.431369.13-0.14121.7441.68宁波840.7252.8843.2416.6300.07厦门#REF!208.54343.260.7632.526.25综合印象业绩达成率平均较低网点活动率较低地区之间的业绩差别过大意愿……技能政策产品绩效低迷管理市场同业可能的问题长期无业绩造成网点减少网点少影响销售严格管理造成业绩下划网点与产能的增长不同步促进业务造成品质问题网点活动率低造成成本增加努力的结果(一)努力的结果(二)网点增长率业绩增长率活动率市场份额投诉率客户增长率人力业绩达成网点平均价格点均业绩活动率脱落率网点占有率费用率二次达成率利润?人均产能解决的方法?牵一发而动全身!急需制定分析、解决问题的方法！！！内容提要经营的目标何为KPIKPI指标包括的内容KPI的管理操作与应用营销管理的特性生产过程需要对中间环节进行控制避免3M现象发现问题的辅助工具通过对问题的分析来解决问题通过分析总结优点发扬光大KPI是人为赋予营销活动的“中间过程”为什么需要KPI没有测量不成其为管理;1707年英国海军西太平洋舰队的覆灭就是因为没有精确的测量!KPI的作用领导作用（指出方向）激励作用限制作用（惩罚）培训作用内容提要经营的目标何为KPIKPI指标包括的内容KPI的管理操作与应用指标分析业绩公式网点匹配性分析对比性分析针对性分析报表会议体系KPI不能单独表明好与坏，KPI需要细致的追踪!网点利润人力留存网点留存业务员佣金网点占有率销售业绩客户占有率市场占有率客户数量产品盈亏指标分析业