130601销售经理案场实操必读.pptx

案场经理实操;一、如何转变员工的消极工作态度 二、案场管理常见问题分析 三、房地产案场经理管理原则 四、如何管理不同类型员工 ;一、如何转变员工的消极工作态度;销售人员心态疲软症状：1. 工作无精打采，浮躁，不耐烦，敷衍；2. 对上级管理工作情绪暗抵触；3. 不想约见、拜访客户、恐惧心理； 心态疲软后果：1. 直接或间接传播负面信息（情绪）给团队成员2. 业绩提不上去，同时因为得不到团队的有效回应而辞职 心态疲软原因分析：1. 自身没有能完全明白销售工作的真正含义，不能给自己正确的定位我到底适合不适合做销售？我的销售专长在哪里？2. 恐惧。害怕客户拒绝，害怕客户没表情。: 3. 对专业知识、产品知识的不熟悉导致对产品销售信心的不足，从而缺乏与客户面谈的底气。4. 专业销售技巧不够而缺乏自信。 ;应对策略- 个人业绩的保障以及销售能力的有效提升是销售人员所有问题的根源销售人员选择销售行业，大多是因为他们喜欢富有挑战性职业，而且对个人发展有很好的构想。而一旦他们不能从公司，从团队得到很好的满足，他们便会产生疲软心态，或者向更好的机会跳槽。1培训不仅能增强销售人员的销售技能，更关键的是他们会收到个人被注重栽培的信息，他们会认为公司是在为他们提供个人业绩保障，从而产生对公司，对团队的归属感和稳定感。建议可采用“销售流程化+管理个性化”模式分别从销售人员招聘甄选、入司培训、团队合作三个环节进行预防和调控 ;1. 细化销售人员甄选工作重点详细了解应聘人员真正想要的是什么？——不选择最优秀的人，只选择最合适的人 2. 销售标准化（1）行业知识、产品知识专业培训，反复加强，重点在于让销售人员真正明白产品知识对销售的重要性。——销售人员行业信息、产品知识越熟悉，表现就越专业，客户面谈过程中谈判越占绝对优势。;（2）销售技巧标准培训心态与目标设定。态度决定一切。破记录的思维模式。——我们是在做什么？我们还可以做到什么？b. 顾客数据收集与分析，档案建立体系。c. 销售必备工具。专业化。d. 产品售前、售中、售后服务标准话术。陌生客户接近、接洽、陈述、促成标准话术e. 应对客户拒绝的专业术语培训。增强销售信心。f．客户转介绍。敢于要求。g. 手机短信息圈养客户。（3）持续完善销售技巧交流与分享体系。团队内部激励、竞赛；团队之间激励、竞赛。反复现场模拟演练销售技巧   ;3.“培训+愿景塑造”激励留人a. 不断引进新的培训体系和内容，提高销售人员的思维境界，增强销售自信心b. 针对性提供一对一培训。使能干且肯干的销售人员感受到竞争压力，增强紧迫感，从而主动提升自身水平。 c. 团队成员特性合理规划和利用。利用团队合作与激励整和优势个人资源，以个人推动团队，以团队带动个人。d. 持续强调公司、团队对个人付出的如何有效调整销售人员疲软心态回应——公司是怎样的一个团队？它会让你感受到什么？——公司能提供给你什么？可以对你有什么帮助——你付出后公司一定会给你什么？——从个人发展角度出发，公司会保障你什么？ ;二、案场管理常见问题分析;２、业务员之间明争暗斗，拉帮结派，争单的事屡屡发生。＊如果问题在业务员，那么可能是： Ａ、自私自利，惟利是图，有过利益冲突的话，就不再当对方是同事而是敌人 Ｂ、自以为了不起，赞同自己观点的就拉拢过来，不赞同的就跟对方对着干； Ｃ、性格、爱好方面物以类聚，形成自己的小圈子，久而久之连工作方面也开始形成对立。 ＊如果问题出在管理者，那么可能是： Ａ、没有经常组织全体销售部开展各种互动活动，自身也不具备凝聚力； Ｂ、在成交单有争议的情况下，没有及时按照规定处理或处理不当，造成业务员之间矛盾激化； Ｃ、没有经常与业务员单独沟通，在现场也没有留意业务员的一些小动作，结果没能提前发现问题并提早预防； Ｄ、培养务员只注重销售能力，轻视了个人素质，奖励只注重个人业绩，忽略了团结互助。;３、业务员接待客户大、小事全找你，或从来不找你，只有出了事扔给你擦“屁股”。＊如果问题出在业务员，那么可能是： Ａ、无应变能力，遇事就慌，不适合做销售； Ｂ、平时不注意自我提高，遇事就想反正有领导帮忙； Ｃ、凡事不分大小，一律自己死扛，不懂得使用“销售道具”（现场经理） Ｄ、对现场管理者不信任，觉得凭自己的能力可以搞定。 ＊如果问题出在管理者，那么可能是： Ａ、无阶段性培训、考评，没有培养好业务员的综合能力； Ｂ、什么事都大包大揽，业务员看任何时候都有领导帮他卖房，何乐而不为呢？ Ｃ、管理者在洽谈客户方面能力表现不足，业务员不屑于请教求助； Ｄ、动辄批评、训斥，业务员畏惧接触。;４、关于销售方面销控、说辞