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不同国家和地区的商务谈判风格 ;通过本章学习,了解并掌握不同国家和地区的商人从事商务谈判的基本风格,区分中西方商人谈判过程中存在的主要差异。; 案例场景:直至1992年,迪斯尼公司在开办主题公园这方面一直是非常成功的。法国政府渴望把迪斯尼公司吸引到巴黎来。法国知识分子攻击移植迪斯尼梦幻世界到巴黎是对法国文化的侮辱。之后发生的是经营上的失误。还有职工问题,大约有1000名雇员(雇员总数的10%)辞职不干。最大的问题是欧洲人游园的时间并不像迪斯尼公司期望的那样长。结果,到1994年底,欧洲迪斯尼乐园累计亏损额已达20亿美元。; 国别差异及环境上的不同,导致产生了一系列的问题,展示出国际商务活动及谈判的复杂性与艰巨性。本章将侧重突出面向不同国家而展开的特殊谈判方式与内容:
1、进入国际市场的程序、方法及国际文化策略;
2、谈判人员需掌握的国际商务谈判环境及重要的计划管理内容;
3、国际商务谈判的恰商过程及策略选择;
4、去各国谈生意的准则与要领;;案例导入;什么是文化?一个习惯的行为模式的综合体系,它体现了一个特定社会中的成员的特性。文化包括一个人类群体中人们的一切行为,他们的所思、所讲、所为和所做;以及一切事物,包括风俗习惯、语言文字、物质产品和大家所共享的观念和情感体系 。
它的传播渠道首先是从父辈到儿孙,但也通过其他渠道传播,如社会组织、特殊的利益集团、政府部门、学校等 。;文化的组成部分 ;二、影响国际商务谈判风格的文化因素;跨文化交流
人们通过不同的方式与周围的人进行交往,但是最基本的方式是语言。用语言交往的程序从表面上看十分简单。 ;东方文化;时间观念
不同的文化对时间的价值有不同的理解。在有些国家,时间就是金钱。然而在世界的许多其他地方,时间是弹性的并且不被看作是有限的商品。 ;人际关系与交往形式;举止与习俗;对女性谈判代表的态度 ;三、国际商务谈判中文化差异的谈判策略;日本人决策方式缓慢的原因是什么?
美国人决策的方式与日本人可能有什么不同?
中国人决策方式与日本人有什么不同?
决策方式的不同于反映了什么样的文化价值观?
; 亚洲的商业与文化环境
与日本人谈判
与印度人谈判
与阿拉伯人谈判;第二节 亚洲商人的谈判风格与习俗;二、日本商人的谈判风格、礼仪及禁忌;三、韩国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
(一)韩国商人的谈判风格
(二)韩国商人的谈判礼仪及禁忌
四、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪及禁忌
(一)阿拉伯商人的谈判风格
(二)阿拉伯商人的谈判礼仪及禁忌
五、南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪及禁忌
(一)南亚和东南亚商人的谈判风格
(二)南亚和东南亚商人的谈判礼仪及禁忌
六、犹太商人的谈判风格、礼仪及禁忌;第三节 美洲商人的谈判风格与习俗;;二、加拿大商人的谈判风格、礼仪及禁忌
(一)加拿大商人的谈判风格
大多数人性格开朗,强调自由,注重实利,发挥个性,讲究生活舒适。
在谈判决策上,有非常深的法国人和英国人的风格。
(二)加拿大商人的谈判礼仪及禁忌
三、拉美商人的谈判风格、礼仪及禁忌;第四节 欧洲商人的谈判风格与习俗;
一、德国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
(一)德国商人的谈判风格
德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨,对发展个人关系和商业关系都很严肃,十分注重礼节、穿戴、称呼等。
在商务谈判中,德国人强调个人才能。
德国人非常守时,在商业谈判和交往中忌讳迟到。
办事雷厉风行,考虑事情周到细致,注重细枝末节,力争任何事都完美无缺。
善长商业谈判,他们一旦决定购买就会想尽办法让你让步。
最善长讨价还价,因为他们对工作一丝不苟,严肃认真。
(二)德国商人的谈判礼仪及禁忌
;二、英国商人的谈判风格、礼仪及禁忌;
三、法国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
(一)法国商人的谈判风格
在商务交往上,法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行
法国公司家族企业多,讲究产品特色,不轻易做出超越自己财力范围的投资。
法国商人大多十分健谈,富有感情,话题广泛,而且口若悬河,出口成章。
法国人比较注重信用,一旦签约,会比较好地执行协议。
在谈判方式的选择上,他们偏爱横向谈判,谈判的重点在于整个交易是否可行,不太重视细节部分。
法国商人不喜欢为谈判制定严格的日程安排,但喜欢看到成果。
(二)法国商人的谈判礼仪及禁忌
;四、意大利商人的谈判风格、礼仪及禁忌; 五、西班牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌
(一)西班牙商人的谈判风格
(二)西班牙商人的谈判礼仪及禁忌
;六、葡萄牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌;
七、希腊商人的谈判风格、礼仪及禁忌
(一)希腊商人的谈判风格
(二
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