5客户关系管理.pptx

;选择分销商 激励中间商客户 窜货管理 ;渠道的作用与构成;渠道的作用与构成;分销渠道的覆盖范围;分销商的选择;激励中间商客户;窜货管理 ;案例：旭日升，陨落在正午 成立于1993年的旭日集团，是国内较早做冰茶饮料的企业，产品得到市场的青睐。1995年，旭日升冰茶销量达到了5000万元；1996年骤然飙升到了5亿元；1998，旭日升冰茶销售额更是达到了巅峰的30亿元，占据市场70%份额。 然而仅仅几年时间，到2001年底，旭日集团已资不抵债，几乎破产倒闭。茶饮料的春天来了，可是第一朵迎春花却已经???败在墙头。 ;;;;;;;良性窜货;成因;例：返利不当引起窜货;;;;;;归口管理，权责分明图片 签订协议 加强销售通路管理 包装差异化 图片 图片 建立合理的差价体系 加强营销队伍的建设与管理 ;;;;;例：娃哈哈反窜货的“八大措施”;1、双赢的联销体制度;2、严格级差价格体系;3、科学的经销商管理;4、全面激励措施;5、产品包装差异化;6、严格控制促销费用;7、严格的奖惩制度;8、成立反窜货机构;Z市的赵老板经销D牌榨汁机已经3年了，除了经销D牌的产品外，他还代理了其他品牌的电熨斗、饮水机等小家电，由于经销品牌多，精力分散等原因，因此，D牌榨汁机在Z市的销量并不大，在厂家来看，仍然是一个小客户。但该款产品在市场上却有逐步增长的势头，重复购货的二批商越来越多，这让赵老板着实很高兴，也想乘机集中资源和精力而大做一番。但他有一次在去Z市家电市场送货的过程中，无意间发现了邻近B市的D牌产品，并且经过调查，B市经销商送给家电市场一些商户的价格远远低于出厂价，即该经销商把一部分厂家的返利都给倒扣进去了，这使执行厂家政策较好的赵老板非常烦恼。 ;经过打听，他了解到B市的经销商林总是一个十分精明而圆滑的商人，为了获利和拿到厂家的更大政策,经常做一些”小偷小摸”的动作,对于这样的同行，他应该怎么办呢？如果来软的，对于林总这样一个特别狡猾的“老狐狸”来说，肯定是无济于事的；来硬的即向厂家告状的话，肯定自己在厂家面前也占不了什么便宜，于是，思前想后，他计上心来，通过业务员，他找到了林总的联系方式，并在一个礼拜天的上午拨通了他的电话号码。以下是他们的对话实录： ;赵老板：林总你好，我是Z市的D产品经销商，我姓赵。 林总：哦，呵呵，知道、知道，有什么事吗？ 　　赵老板：有件事想麻烦你一下，最近，不知什么原因，我在Z市的家电市场看到了发往咱们市场的D牌产品，并且价格较低，现在这边的商户对我意见非常大，以致出现退货，也导致我仓库里的很多产品滞销。 　　林总：哦，是吗？这个事我调查调查，应该不会出现这种现象吧？不过，你也不要太在意，说不定是自然流通吗？这很正常。 　　赵老板：不是自然流通，我已经调查过了。是这样，咱们都是生意人，既然窜货已经导致目前的局面，看来我要另做打算了…… 　　林总，我现在的计划是这样的，鉴于目前的状况，想放弃D牌产品的经销，但你也知道，我仓库里积压着大量的产品，这个恐怕我要想办法在一些市场上处理了。你知道，我的市场现在处在拓展阶段，我只有通过一些另外的市场低价销售快速出手了…… 　　;林总：快速出手？不会吧，这个产品现在增长很快的，你千万不要有这个想法，窜货问题，我们可以协商解决嘛？说不定我们是一种误会，这样吧，我调查一下，如果是我的货，我可以想办法收回，但你不能”破罐子破摔”，将你的产品低价处理到我市场上啊，我可是苦心经营了好多年的啊。 　　赵老板：我也是被逼得没有办法啊，如果你是我的话，你也会这样做的，所以，我只有这样考虑了。 　　林总：这样吧，我收回我的产品，并且向你保证，决不会在你市场上再出现我的产品，如果以后再有了，随你在我市场上怎么卖都可以，好吗？ 　　赵老板：既然你说出来了，那我再考虑考虑吧，但你一定要把我市场上的货收回，否则，我真的没有退路了…… 　　一个礼拜过去了，赵老板再次去家电市场送货时，发现B市的产品真的没有了。后来，林总又打来电话，告诉他产品已经收回，希望能够原谅，并希望以后统一价格，加强合作，共同把D牌榨汁机市场做大做强。赵老板终于解除了心头大患。 ;点评：上兵伐谋，攻心为上，通过抓住窜货方犯错的“软肋“，从而进行适度“威胁“和“恐吓”，即市场做的再好，也害怕“反攻倒算”这一情况。赵老板对林总给予了“报复”的心理暗示和恐吓，为了保全自己的长期利益，林总选择了屈服和妥协,答应收回产品，并保证不再窜货。在这个以强凌弱的市场竞争规则里，有时适当的”野蛮”一下，说不定也能起到意想不到的效果，正所谓”横的怕楞的，楞的怕不要命的”，一物能够降一物。 ;THE END;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。8月-218月-21Sunday, August 8, 2021 10、阅读一