一对一沟通技巧讲义.pptx

一对一沟通技巧（上）杨西伦第一节：?如何运用1对11、地点的选择：不要有干扰，需要有足够的时间（1至2小时）2、准备的物品：名片，展示册子，一套新产品，辅助资料，VCD，申请表格等。3、注意事项：最好先行演练熟练，同时安排几次搭档陪同、配合工作的初期试验。4、进行程序：1)?见面招呼——真诚的赞美对方，引起好感2)? 切入话题——针对性推广或零售，马上找到切入点3) 说明展示——充分运用展示册子与辅助资料或产品实验，并适时请对方发表意见，仔细倾听4) 解答疑难——先了解对方问题，后解答5)??克服拒绝(一) 、我口才不好１．没关系，产品会说话。只要把用的感觉说出来就好了。２．刚开始我们会协助你，你可以在旁边学。３．我们会有一个成功的系统支持你。(二) 我很忙，没时间１．你要忙一阵子或一辈子２．时间自己可以安排３．省下看电视的时间么４．先了解再做决定也不迟呀５．每天抽一或两小时时间就行了(三) 小孩太小，要照顾１．可以在家办家庭聚会，还可以照顾到小孩２．机会不等人的，不可能等小孩长大，机会还在那儿３．家庭担子由老公负担太狠心了吧４．孩子越大，费用越多，尽早做打拼５．若要上班，则更不可能照顾孩子６．若经济许可，找个保姆么(四) 朋友太少１．那你若要结婚，会请谁参加呢２．用的好可请朋友再介绍他的朋友３．这是个好机会，可以多认识朋友４．你家人一定也有他的朋友(五)　没兴趣 １．我开始也没有兴趣２．兴趣是培养出来的３．赚钱为什么没兴趣４．因为还不了解，所以当然没兴趣（六）老公不赞成１．不了解所以不赞成，先要了解啊 2．老公心疼你，不让你辛苦，很正常，关键是你对这个生意感不感兴趣。（七）我不合适１．你做过么？２．没做过怎么知道？３．什么原因呢？４．我原先也是这么想。５．你想改变自己和现状么？６．那百货公司打折时，你会不会告诉朋友？（八）“拉”不下脸、不会推销１．把好东西跟好朋友分享，有什么不对么？２．我也不会推销，，但这不用推销，只是用分享的方法，决不是去求人或推销。3．举例成功者。（九）对现状很满意，没有野心１．对未来呢？举例大公司裁员的危机。２．你有危机意识么？３．你会嫌赚钱太多么？４．我们还要考虑？５．你想拥有非凡的自由、环游世界么？６．给自己一个发挥潜能的机会么？要不然帮帮你的朋友也好呀！７．那介绍几个想赚钱的朋友给我认识么？（十）在做别家直销公司１．来听听看、多了解。２．多了解别的模式才能知己知彼、百战百胜。３．本事业可让你花同样时间，得不同收入。（十一）不想赚朋友的钱１．你是帮朋友省钱，介绍便宜又好的产品给他，还可以教他赚钱。２．你若开店，朋友要不要跟你买？３．朋友不找你买，也是会跟别人买呀！（十二）不喜欢出门１．上班怎么办？买东西怎么办？２．可约朋友来家中玩，顺便向他推荐。３．我们服务到家（产品导向），或就是在家中做产品说明。（十三）周围已经很多人在做了１．产品、制度好才会有很多人在做。２．有竟争才有利润，销路也才广。３．很多都是消费者。４．表示知名度高呀！５．日用品需求大，市场大。６．一条街内不也是有很多便利超市商场么？（十四）钱够了１．你可以帮助你朋友，给朋友赚钱机会，或改善她的健康状况。２．你买东西已经不需要看标价了么？３．不想时间更自由么？４．真的多到用不完么？（十五）很难做１．万事起头难，了解不够，当然觉得很难做。２．你做过么？３．四十年收入要在四年内赚，当然不是很容易，但也非你想的那么难。４．那要看你一天花多少时间在做。（十六）再说吧１．不了解就拒绝很可惜。２．我们什么时候再说。３．时机（就是时间和机会）不等人喔！6)? 成交1、何谓成交？一个销售过程的成功，是通过整个销售的表现来展现是否达成购买，接受与认同的行为。2.什么时候需要促成？A、销售产品B、展示计划C、建立团队D、解决下级问题E、ABC沟通F、跟进3、如何让促成变的自然？非常了解和相信：A、行业的优势B、公司的背景C、产品的卖点D、制度的特点E、系统的力量F、自己的信念4、促成必须解答的心理阻碍A、我需要这产品/机会吗？B、符合我的需求吗？C、是否有更好的选择？D、价格/付出合理吗？E、购买/开始的时机对吗？5、新人常有的八种促成障碍A、害怕被拒绝B、内疚感作祟C、期待对方开口（忘记开口邀请合作/购买）D、忽视重要的信号E、知识不足够F、生性怯弱G、不够专业H、过度说明或闲谈6、达成促成的十种最佳方法A、诱导法（这个生意太好做了，我得/学到什么，很开心。先做心情，再做事情。）B、拍卖法（这个时机的重要性）C、表决法（列出有跟没有的区别）D、二择一法（要A还是B呢）E、直接请求法（来！一起成功）F、假设促成法（这是表格，你的名字是……）G、选择询问法（要会问很好的问题）H、此要重点促成法（把大问题变成一连串的小问题）I、使用促成法（你要试用，再看效果）