中国经销商转型之路(办公家具).pptx

中国办公家具销售商转型之路;面临的问题;看大环境，把握趋势,如何找到自己的生存空间？;在貌似竞争激烈的行业里寻找机会;我们分析现有的行业格局和形势后，我们发现了许多的问题。归纳一下，主要有三点： 1．整个行业产业链的上下游都是处于红海竞争。 上游的生产商，已有各类生产厂家7万家，产业工人突破700万，生产基本沿用“大而全，小而全”的方式，完全没有自己的特色和主打产品，竞争十分残酷；而下游的销售商基本都是所谓多品牌的整合代理，这也导致很多生产商的竞争扩展到了下游，导致很多城市都有几百家销售公司，市场销售一片红海。 2．产品的竞争源于供应链的综合配套能力 目前家具行业还是处在以生产主导销售的形式,产品一般由工厂自行设计、生产，然后在全国自建销售网络，或引进加盟商销售。这样很难满足客户日益多样化的需要,在06年欧梵自建五金厂,让XXX的供应链有了保障,同时建立供应商评估机制,共同研发核心材料的颜色,这样让XXX的产品在市场上更具有竞争力。 3．大多数家具企业的研发和设计，只是参照其他生产厂商和设计师，并没有真正满足市场需求。XXX就非常重视对空间的系统研究,提出了让办公快乐起来的品牌口号,我们会更加关注核心产品系列的系统化研发,让核心产品配件标准化\简单化.这样就能形成XXX的独特竞争力. ;在一片红海之中创造一片属于自己的蓝海，避开直面的血腥竞争.欧梵多年以来稳步发展的原因就是因为实行的红海战略,08年我们开始由红海战略转向蓝海战略.欧梵有自已独特的营销价值链,有自已的核心产品,有自已独特的配套销售资源.这些都会确保欧梵09营销的蓝海战略的成功.做为一个经销商在某一个区域市场所面领的竞争情况与欧梵也有共同之处,如何实现突围,在貌似竞争激烈的行业里寻找机会 ;品牌联合或者是联合品牌也是第一竞争力 ;商业品牌需互补 ;销售公司也要有定位;销售公司的类型;经销商的类型;销售公司的类型 ;第二种类型创销售公司品牌的家具经销商 这些经销商有一定经验，实力也很强，很刻意的在打造自已的销售品牌.但近几年来行业销售环境的巨大变化,让拥有这种想法的公司变成水中月,楼中花. 国内家具销售公司目前资源匮乏，不懂销售公司内部资源整合；也无法与优秀的公司进行资源整合，现有的市场发展竞争激烈，市场走入规范化、政府招标在市场遂步推广，面对家具销售公司将是如何生存的问题？而家具销售公司没有充足的资源（例如：制作产品宣传图册、不拥有强大的制造基地、货期无保障、缺乏科学的价格体系等）。;第三种类型 联合品牌与品牌联合的家具经销商 以前行业有一些想法，认为做代理商工厂的牌子是工厂的，是别人的牌子，只有自己的才是自己的。如果能够把工厂跟制造商的品牌看成自己的牌子的话，那么，经销商不多一个牌子了吗？经销商在赚钱的道路上要想长足地发展，一定要踏上品牌发展之路，同时也要踏上品牌联合发展之路。在品牌的联合和在品牌的对接上，对接要比对抗好，品牌联合或者是联营，或者是联合做一个品牌都是今天市场所需要的.而且联合一个综合性有定位的品牌,合作顺畅的话, 销售公司的发展是很快速的,销售公司借助品牌的资源会做到事半功倍. ;第四种类型：能够给我们提供策略性意见的经销商 这些经销商的共同特点是什么呢？这些经销商的共同特点是，他们具有丰富的市场运作经验，对当地的市场情况，客户的特点，渠道和竞品都很熟悉。对代理我们的产品能够提出时效性很强的推广方案。海尔公司的张瑞敏说过一句话，思路决定出路。这类经销商是什么呢？他们就有思路，拿了你的产品之后马上能够找出你产品的卖点是什么？马上能够给你提出一套有效的市场推广方案，这是这类经销商最明显的特点。陕西万进对于中国银行项目的推广拓展就是最明显的实例??? 有家企业的销售老总告诫他公司的业务员，如果你找到的经销商没有实力，但是有思路，我们可以扶持他发展。反过来，如果一个经销商有实力，但是没有思路，我们就是给他再大的支持，他也很难将我们的产品卖好。这位销售老总讲的可以说是入木三分 ;第五种类型紧密合作VS游离状态的家具经销商 现时市场按合作的紧密程度上分为紧密与游离两种经销商,这种紧密的经销商由于他借助工厂的营销定位,很容易找到市场上的目标客户群体,同时代助工厂建立自已的产品体系和价格体系,业务团队的搭建也比较容易,而且在市场上还能够形成一不定的战斗力.游离状态的经销商产品定位模糊不清，无法形成完善的产品体系、价格体系，也无法形成支援销售的培训体系，导致销售员在销售过程中困难重重，在熟悉业务时缓慢，严重影响公司的正常运作；而对失单等销售挫折又无法形成平衡心态，员工流失自然就是正常的. ;第六种类型：市场拓展能力强的经销商?? 这些经销商最典型的一个特点是什么呢？就是这些经销商手下有一支能征善战的销