XXXX家电管理培训.pptx

2012家电管理培训;目录;;下半年的机会点;;;目录;步步高2010年前台经理培训班; 2005年7月步步高电器城正式以独立品牌运作，在历时数年后享受到了全国性的家电连锁商同样的供货价格，实现了专业电器、专业人才、专业管理、专业营销、专业售后的良性互动循环。 目前，步步高电器城在湖南省已拥有39家全品类家电门店，19家电器专业店，20家超市大卖场店。年销售额逾15亿元，成为首届一指的电器零售品牌。 ;专 业 店;超 市 家 电;目录;4、各类考核指标改善;;8%;;;;目录;公司利润;;;目标销售;;目录;1、谈判技巧 2、谈判的内容 3、具体的实施 4、评估 5、如何说服供应商参与促销 ; 1）谈判要有一定的感染力： 通过举止表现出要达成目的信心和决心。能够提升你的可信度，另一方有理由接受你的建议。 2）起点要高： 最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。 3）不动摇： 确定立场之后就要明确表示不会再让步。 4）表示权力有限： 要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项内容时，可以说你还需要得到上司的批准。 ; 5）各个击破： 如果和一群对手进行谈判，设法说服其中一个接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。 6）中断谈判或赢得时间： 在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。 7）缩小分歧： 两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。 8）先行试探： 在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。 ;9）出其不意： 要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。 10）讨价还价： 如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。 ;不同类型采取不同方式的谈判 ;步步高2010年前台经理培训班;前期准备工作： （1）拟定销售任务。 （2）据销售任务拟定促销方案。 （3）据销售任务进行???家资源谈判： A、谈判特价机：保证重大假节日三天的数量，共销量占本品类整体销售量的60%-70%。 B、谈判资源： a、包含厂家对特价机的亏损补差。 b、重大假节日的促销活动赞助。 c、其它广告支持，报版等的费用。 ;争取的促销内容： （1）特价促销：特价机、让利折扣、价格直降等； （2）有条件直接赠礼：随机赠礼、购物满一定金额赠礼、限量赠礼； （3）有条件间接赠礼：返现、赠现金、送红包； （4）无条件直接/间接赠礼：来就送、凭报广赠礼等； （5）联合促销；买断包销、签名售机等； （6）抽奖/游戏促销：投飞镖、刮刮卡； （7）服务促销：专家咨询、现场导购、异地购物、以旧换新等； （8）公益促销：歌舞表演、拍卖等。;与厂家的共同营销是建立在紧密合作的基础上，建立在互相交流信息的基础上，建立在互惠互利的基础上的，其主要内容包括： 1、共同推出软性广告； 2、共同组织现场促销活动； 3、共同制定市场价格体系； 4、联合组织新品发布会、新闻发布会； 5、共同解决合作中存在的主要问题； 6、共同策划促销广告方案； 7、共同研究制定新吕的开发、生产、销售； 8、共同主推大客户的重点产品。 ;3、具体的实施; 每周五上午将对手与我方的广告进行对比分析 具体内容包括：品牌型号、广告价、活动、数量以及库存情况。对于对手优于我方的机型，我方及时调价跟进。;4、评估;你要非常了解你的商业环境、抓住对你有利的供应商或者品牌。 早日制定促销计划，提早“掠夺”供应商促销资源，这一点非常重要 确定真正的目标—合作性谈判，得到你想要的。 准备几个富有创新性的促销方案。 准备好手头的资源（新品促销位、DM抢眼位置等）记住，不要跟供应商在某个问题上纠缠——你的时间比他们金贵。当然，在所有谈判资源中，最重要的不是我方资源，而是对方“资源”，即：要明了对方究竟想要什么？ 在谈判过程中，你可以发挥你的个人魅力 本次促销完了，赶紧拉供应商一起回顾。把得与失都摆出来，认真分析，这样可以提高你的形象分，并为下一次拉他“入伙”作好准备。 ;没有供应商的支持.卖场的促销