销售谈判技巧讲师版.pptx

《销售谈判技巧》 ;聚成企业特邀资深讲师 国内资深营销专家 在担任中山完美金钻石经理期间，营造直销团队3万2千人， 成为公司营销队伍中战略意图清楚明晰，布局架构高端合理， 发展速度快捷迅猛的一支劲旅，并在三年内精心栽培出8位金钻 石经理，足迹踏访千家万户，网络遍布大江南北。 在担任泰康人寿保险公司深圳分公司营销总监期间，竭尽所能，倾???打造出属于自己的泰山销售团队，一年增员量达300余人，聚集部门精英，深入探讨研究，在独立制定的“团队凝聚力，军令执行力，集体战斗力，修为软实力，自我征服力，市场洞察力，销售爆破力，成交杀伤力，服务公信力”的“营销九力”方针指导下，积极推动“广开营销思路，巧铺销售渠道，仔细精心安排，科学周密部署，灵活人力调遣，锁死既定目标，大胆奋力迈进，成就保险伟业”的营销战略企图，以泰山压顶之势，雷霆万钧之力，团队当年销售业绩突破保费1亿零8百万，一举夺得分公司部门团队销售冠军。并在日后的保险市场团队运作中注重强化管理，不断创新经营，常常突发奇招，频频屡立奇功，为日后进军企业培训界打下坚实基础，为立志献身企业营销讲坛，传播先进营销理念，培育新型营销骨干，重塑权威营销典范之崇高使命而铺平道路。【课程特色】;翁晓康老师授课特点;谈判的开始阶段 ;曾志伟与姚明;;基辛格与周恩来;◆第一是外表，即穿着打扮怎么样； ◆第二是身体语言及面部表情； ◆第三是日常工作和生活中的礼仪。;;1.男士的专业形象;2.女士的专业形象;表4-1 专业的身体语言;?表4-2 礼仪;;1.仔细考虑开场白，营造积极基调 2.预测气氛 3.察颜观色——身体语言、手势、表情、眼神;1.解读身体语言 ◆手臂或腿交叉：表示他正处于一种防御的状态 ◆往后靠：表示厌倦 ◆抬眉毛：表示惊讶，可能出乎他的意料 ◆交换眼色：表示可能达到目的 ◆身体向门口倾斜：表示他不喜欢这个地方，或 者想离开、有急事;; 侧着身子，愁眉紧锁，手放在后脑勺上，另外一只手插在兜里，肩也是下垂的，不积极的，遇到这样的谈判对手，可要小心了，因为他不一定是来谈判的，他没准儿是来来捣乱的，或者对谈判不认同、不理解，对你有疑问，或者有不满的情绪。;2.对症下药?;1.提出建议时应注意一下几点： ◆注意措辞。 ◆尽量客观。 ◆给谈判双方留有余地，不要把对手逼进死胡同。 ◆提出建议时，选择时机特别重要。;2.谈判中要注意的问题;;;;成功谈判技巧;一、有效处理对方拒绝; 准备工作分三个步骤： ◆把我们提供的产品或服务与竞争对手做对比，分析优劣势。 ◆把有可能对产品或服务持反对意见的想法写下来。 ◆召集公司内部的同事、同仁集思广益，把有可能的反对意见全部写下来，避免一个人的想法不足和片面。;处理工作 1.态度上;2.行动上;1.如何拒绝对方;;;2. 造成沟通困难的因素 ◆ 缺乏自信 ◆重点强调不足或条理不清 ◆不能积极聆听，有偏见， 先入为主，判断错误 ◆思维定势，按自己的思路思考，忽略他人的需求 ◆失去信心，造成争执;三、探测技巧有四个方法;1.语言要有针对性 2.表达委婉 3.灵活应变，学会用无声语言;1.劣势 ◆重要的事情往往被忽略 ◆有马上被结束通话的压力 ◆容易分神 ◆很难判定接电话人的反应;2.优势 ◆电话一响，肯定有人回应，都有去接电话的冲动。 ◆在电话中可以轻易说“不”。 ◆利用电话，可以忽视身份的差异。;◆电话中可以截止自己信息的流出，可以控制信息的流量，在谈判中有时会比较难。 ◆在电话中，假如对方说的话自己不爱听，或者觉得信息足够了，可以非常武断地在电话中插嘴，不会给人不礼貌的感觉。 ◆通过电话谈判，可以降低成本。不需要场所，不需要出差等等，可以把成本降得很多。;电话谈判技巧;3.利用电话谈判需要注意的问题 在利用电话谈判的时候，要做到以下几个方面： ◆开场白干脆利落 ◆确认对方是否有时间跟自己谈 ◆询问对方是否听清楚 ◆ 注意电话的音量 ◆ 态度积极;1.态度蛮横者 2.大喊大叫者 3.专家级人物 4.有成见的买主;谈判的展开阶段;1.展开阶段最重要的内容;2.障碍和对策;◆提问应确认的内容;表6-1 问题的类型;图6-3 开放式问题的提问方式;◆两种类型问题的优势和风险;3.挖掘客户的明显性需求;4.聆听的技巧 ◆倾听回应后面 ◆提示问题 ◆重复内容 ◆表达感受 ◆归纳总结;听而不闻;1.威