经典销售技巧培训.pptx

第一讲 销售技巧（上） ;对于销售技巧的了解;销售经理的素养成功销售员的基本特征;（1）正确的态度 ;（2）强烈的自信;（3）锲而不舍的精神;2．合理的知识构成 ;销售的两个基本原则;3.纯熟的销售技巧;2.销量与拜访量成正比;销售员的工作内容 ;1.甄选潜在客户;2.拜访客户;3.建立与客户的良好关系 ;如何获取客户信任 ;建立联系的具体步骤 ;初次销售拜访要注意哪些问题;2.显示积极的态度 ;3.抓住客户的兴趣和注意力;4.进行对话性质的拜访;5.主动控制谈话的方向;6.保持相同的谈话方式;7.有礼貌 ;8.表现出专业性;第2讲 销售技巧（下） ;概述产品益处 ;了解客户需求;1．常见的提问方式;2．提问的技巧;重点提示;重 述---- ;2．重述的作用 ;（2）提供更多的思考时间;处理客户异议;常见的四种异议;（1）误解 第一种异议是误解。如果产品质量很好，客户却说产品质量不好时，可能是客户听到了不正确的信息，或者是客户没有理解销售员的话，因此解决误解的方法就是和客户交流正确、可靠的信息。这些正确、可靠的信息可能是相关的文字信息，也可能是某些客户的反馈信息。;（2）怀疑 客户产生怀疑，很可能是产品缺乏相关的凭证。因此，解决怀疑的办法是向客户出示一些文字上的证明或一些具体的数字。;（3）冷漠 冷漠、不关心，其实就说明了销售员还没有真正地了解客户的需求。一旦看到客户冷漠、不关心，销售员就要通过提问再去了解他的需求。;（4）举欠缺 第四种异议就是举欠缺。什么是举欠缺？就是客户指出了产品客观存在的不足之处。这个时候怎么办？补救的方法是用产品更大的利益去弥补客户指出的不足。其实客户也知道，任何产品都不是十全十美的。指出产品的不足之处只是他的一种习惯行为，或者只是他对十全十美的产品的一种向往。例如，所有的客户都想买一个质量尽可能好的产品，而且价格要尽可能的低，一旦客户感觉产品质量不错，但是价格偏贵时，他就会举出实际的不足之处，这个时候销售员可以询问客户看重的是价格还是质量，更好的质量自然价格要高一些，即用产品更大的利益去抵消客户所说的相对较小的利益。;3．处理异议的五个步骤; 处理异议的五个步骤 ;总结和销售;销售技巧 ;第3讲 以客户为中心的销售技巧 ;以销售为中心的传统销售模式 ;2．传统销售模式的弊端 ;以客户为中心的销售技巧;客户需求;客户需求;销售的三个层次 ;优秀销售员的特征 ;如何进行有效开场;1．初次拜访如何开场;2．再次拜访如何开场;表3－1 有效开场的四个步骤;以客户为中心的销售过程 ;2． 确定销售流程 ;2． 确定销售流程;3．运用SPIN提问式销售技巧开发客户;4．隐藏需求与明显需求;隐藏的客户需求;客户的明显需求;变隐藏需求为明显需求 ;变隐藏需求为明显需求;第4讲 SPIN提问式销售技巧SPIN技巧的运用 ;询问现状问题 ;询问现状问题;发现困难问题;发现困难问题;引出牵连问题;引出牵连问题;明确价值问题 ;明确价值问题;掌握SPIN的诀窍;掌握SPIN的诀窍;掌握SPIN的诀窍;第5讲　如何应对低调反应;对客户的提示;调整客户的优先顺序;购买案例 ;2．注意事项;客户购买阶段的注意事项;客户购买阶段的注意事项;客户购买阶段的注意事项;如何应对低调反应;如何应对低调反应;三种低调反应者;四种常见错误;四种常见错误;应对方法;应对方法;关注客户的感受;提供优质服务;提供优质服务;提供优质服务;服务的四个步骤 ;客户服务故事;正确处理客户投诉;正确处理客户投诉 ;服务技巧日益重要;确保客户的满意度;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Wednesday, December 30, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。00:41:5900:41:5900:4112/30/2020 12:41:59 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12月-2000:41:5900:41Dec-2030-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:41:5900:41:5900:41Wednesday, December 30, 2020 13、志不立，天下无可成之事。12月-2012月-2000:41:5900:41:59December 30, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tow