经典供应商管理课程.pptx

与你共同进步!;自我介绍;课程事项;培训内容提要;供应商的结构规划;供应商由谁进行选择: --采购部门:价格/交货数量的稳定性/按时交货等; --质量部门:送货规格的准确性.质量的稳定.包装与外观.出货前的QA检验等; --生产/工程部门:质量/技术/准时交付; --财务:单证的准确等; ;供应商管理的基本步骤;供方选择流程;找寻供应商的渠道;供应商基本情况调查;（1）供应商评估与选择的一般步骤 ① 成立供应商评估和选择小组 ② 确定全部的供应商名单 ③ 列出评估指标并确定权重 ④ 逐项评估每个供应商的履约能力 ⑤ 综合评分并确定供应商 ;供应商的实地考察;参观工厂及生產线;供应商评选的项目;執行合约能力;财务状况;成本系统;品质系统;全面品质管理 TQM;品保系統 ;组织与管理;劳工状况;选择供应商的准则;供应商选择十原则 ; 供应商选择策略: -备用供应商 -就近原则 -采购比例;培训内容提要;案例:供应商的评估;培训内容提要;个人;事前准备;沟通前的准备;确认对方的需求 ; 提问方式;提问方式练习;积极倾听的技巧;归纳总结 --什么时候用? ????? ? 重申和强调重点 ??? 在又长又复杂的讨论后, 用来确定你的理解 ????? 你认为该涉及到的已经涉及到了,你想结束谈话时 如果有时间限制, 最后要为下一次谈话作准备 ? 表达感受? 我们会遇到很多可以有效表达自身感受的场合,分享我们的感受对谈话的进行很有帮助。培养控制并分享自己感受的习惯将有很好的利益。? “我也有同样的经历..” “我是你的话 ;及时确认的技巧;阐述自己的观点;事前准备;处理异议的技巧;直接说“不” ?态度友好，语气平和 “我不能把车借给你，你最好去租一辆。” “我一会儿要用，不能借你。” ?立场坚定 ?不要随便说“不”，一旦说过，就不要轻易改口。 ?有条件让步 ?问问题－同时想“我的计划是什么？” --?常用句型： ? “你能说的再具体一些吗？” “你的意思是…” 发表自己的观点： --常用句型： “我认为可以，如果…” “有几种方法，……，都可以满足你的要求…” “根据你的要求，这样是不是更好？” 适当地使用权利;事前准备;达成协议;共同实施 ;沟通互动关系;向供方提出要求的沟通管理 ;向供方提出要求的沟通管理;与供应商的沟通管理;沟通的四大秘诀;培训内容提要; ★ 管理者的世界是张谈判桌 ★ 谈判动力：需要和需要的满足 ;为什么需要和供应商谈判?;谈判的种类;对抗性谈判与合作性谈判比较 ;对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较 ;采购谈判中的角色;采 购 谈 判 的 主 要 目 的 ;情景:;谈判的目标;供 应 商 谈 判 的 重 点;谈 判 的 程 序 结 构;谈 判 前 的 准 备;为什么谈 判 的 地 点 在 买 方好?;谈 判 前 的 自 我 检 查;一、谈判入题技巧;二、谈判阐述技巧;二、谈判阐述技巧;三、谈判提问技巧;借助式提问 “我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些?” 强迫选择式提问 “付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法国供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的佣金，请贵方予以注意。” 引导式提问 “经销这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。”“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之四，你一定会同意的，是吗?” 协商式提问 “你看给我方的折扣定为3％是否妥当?”;三、提问技巧;三、提问技巧;四、答复技巧1．不要彻底答复对方的提问 2．针对提问者的真实心理答复 3．不要确切答复对方的提问 4．降低提问者追问的兴致 5．让自己获得充分的思考时间6．礼貌地拒绝不值得答复的问题 7．找借口拖延答复 五、说服技巧(环节、原则、技巧）;动 态 的 谈 判 过 程;谈判过程中的策略;谈判中的战术运用;谈判中如何化解僵局;谈判结束后的确认;谈判時，不一定要采取尔虞我詐的策略 谈判目的是获得你要的，也协助对方获得他要的 傾听对手的条件，设法满足对方部分的要求 谈判的更高境界是「我大贏，你小贏」 买卖不成人情在，建立关系，比一次的胜负更重要;其他谈判策略;谈判策略之讨价还价;谈判策略之让步技巧;谈判成功的信号;谈判成功气氛的來源;催促谈判成功的方法;谈 判 失 败 的 原 因;培训内容提要;供应商的定期评比;C、供方业绩的评审和反馈;C、供方业绩的评审和反馈;C、供方业绩的评审和反馈;供方