营销战略与市场拓展策略培训课程.pptx

战略与决策能力提升 培训课程之一 营销战略与市场拓展策略 郑文正 南昌一佳咨询公司中国管理科学学会 理　事 中国管理科学研究院 研究员香港哈斯特企业管理学院 教　授香港中国管理科学研究院 副院长温州市市场营销协会 总顾问 北京、上海、广州管理咨询机构 顾问师 郑文正 　教授 总经理的角色分析 描绘远景、凝聚共识 领导人才、建立舞台调配资源、清除障碍汇集信息、正确决策建立架构、理顺系统 总经理的职能分析 领导力 战略规划与决策文化创建 人才发展 资源运用变革管理战略管理与战略竞争势态战略管理的挑战变化的竞争形势两个关于取得超额利润的模型机会，威胁，工业竞争，和竞争对方分析一般环境因素现有竞争对手强度波特的五力竞争模型新进入者新进入者的威胁其他利益相关者讨价还价的能力行业中现有企业间的竞争 供应者用户讨价还价的能力替代品生产者替代品生产者内部环境：资源，能力和核心能力发掘核心能力内部分析的关键问题价值链分析资源外部化经营级别战略现代企业经营战略成本领先的经营战略怎样才能取得成本优势重新设定价值链的案例减低成本的选择差异取胜的经营战略聚焦型经营战略低成本/高差异 综合战略动态竞争 导致竞争复杂化的因素企业间对峙竞争的模型公司-级别战略一间多元化经营的公司拥有两个级 别的战略企业多元化的多种程度多元化的原因不同的多元化战略多元化的激励企业绩效与多元化之间关系的总结 模型 营销战略的发展与变化战略与战略柔性企业发展方向与愿景管理公司整体战略与营销战略的协调刚柔相济的战略纲目战略与战略柔性战略的基本特征战略管理的五项任务关于战略柔性的分析企业发展方向与愿景管理变革时期对信息化的需求通向目标的愿景管理刚柔相济的战略纲目现代企业的刚性战略区域公司经理方略营销战略的发展与变化 营销战略的关键要素适应市场能力和企业核心的营销调研营销战略的定位与分析营销战略与公司战略的关系营销战略的发展与变化影响战略选择的主要因素过去式的成功经验和惯性思维局部与琐碎的困扰对决策的影响眼前利益与长远利益的矛盾与统一　营销战略的发展与变化现代企业营销战略的立体思维方式营销战略与片区条块的通路策略实施营销战略的操作时空感发散性思维与有效的深入战术提示思考： 战略创新 纲目之举行业现状与创新营销战略行业定位与竞争者行动整体移动市场定位与区域市场定位确定竞争对手的对标意义预计竞争者行动与竞争双方的潜力分析 行业现状与创新营销战略剖析市场需求与发现客户偏好 市场与消费趋势的变化需求个性化与客户偏好的形成行业现状与创新营销战略整合营销的传播与操作实施整合营销的一体化思路整合营销的应用与效果 提示思考： 尊重客观 有的放矢制订营销规划的指导思想头脑风暴与分析市场调查与信息分析的程序集体智慧资源的开发和利用制订营销规划的指导思想科学务实的营销计划过程：市场定位分析细分市场选择区域市场策略定价策略分析渠道策略分析销售策略的制定竞争对手市场地位分析市场预测发达市场的策略相关成本及贡献毛利率分析代理模式利弊移动目标市场地位市场细分变量选择成长市场策略损益平衡销量分析渠道的长度和宽度选择与竞争对手的战略联合制定销售目标衰退市场策略价格弹性及敏感度渠道价格及利润分布市场进入模式选择目标市场选择新市场策略定价方法选择渠道与产品服务组合的匹配市场策略及竞争要素 游戏的新规则： 您需要了解竞争优势的哪些方面？竞争核心策略——情境分析运用外部和内部分析去发现竞争机遇外部分析：市场/行业分析方法竞争核心策略——情境分析客户分析方法＆竞争者分析方法内部分析：识别本公司的强势、弱势及核心竞争力如何以竞争对手为基准，调查本公司的情况成功在于超越市场定位分析 在激烈竞争中 谋求与竞争对手的 双赢格局哪些竞争对手与移动存在优势互补与竞争对手互补的具体业务有哪些战略联合的形式与深度市场定位分析竞争对手市场地位分析移动目标市场定位分析与竞争对手的战略联合市场进入模式选择? 选择目标市场练习——呼唤沉睡的巨人 提示思考： 有备而战 智者至尊品牌战略与市场拓展前景品牌与非品牌的产品生命周期 关于品牌的战略思考品牌与非品牌的经营模式的区别名牌商标的无形资产与价值品牌创建与知识产权品牌战略与市场拓展前景 品牌无形资产的积累和发展趋势 品牌物质和非物质的价值内涵品牌发展的五度空间概念品牌的科学管理与艺术提升品牌策略与营销方案的实施品牌塑造的成功要素信用经济与品牌的含金量副品牌的协调与参战艺术品牌价格体系的巧妙制定销售促进活动的艺术性组合 提示思考：品