经典实用有价值的企业管理培训课件建立高绩效销售团队.pptx

打造高绩效销售团队北京时代光华教育发展有限公司高级培训师：狄振鹏课程目的全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做正确决策明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英 销售团队舞销售 拜访销售 服务需求 信任度需求 信任度谁最棒 我最棒谁第一 我第一 打造高绩效销售团队营销管理概述 销售团队管理提升销售技巧营销管理概念现状构建管理销售团队选材育才和激励绩效评估和例会专业素质和技巧有效培训和辅导 一、营销管理概述 营销管理概念和现状构建和管理销售团队 1.营销管理概念和现状营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。营销是一种企业经营哲学的思想。营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值。企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只是副产品。 ——杜拉克 营销管理概念营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执行和控制。营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机和构成。Marketing市场营销Place地点Product产品Price价格Promotion促销Customer Solution消费者解决方案Customer Cost购买成本Communication沟通交流Convenience方便性现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C 营销管理观念目前全球企业五种观念指导下的营销活动生产观念产品观念推销/销售观念 大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、坟地 营销观念推销/销售观念与营销观念的对比出发点 重点 方法 目的工厂 产品 推销和促销 通过销售来获利推销/销售观念市场 顾客需求 整合营销 通过客户满意来获利营销观念吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍，对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差15倍 营销管理观念 社会营销观念 要求营销者在营销中考虑社会与道德问题，必须平衡与评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。农夫山泉 一分钱支持奥运过去一个瓶子报废前可重复使用17次，现在同样用途要使用17个一次性瓶子。希望小学 捐款 目前销售管理现状: 销售管理的五要素产品流资金流信息流信用流情感流销售管理的基础销售组织管理体系：开发、激励销售队伍，调动积极性，提升业绩。销售业务管理流程：开发、管理客户，进行成本、信用控制，促进销售。中国企业销售管理的困境：抵御市场风险的能力不强，应变能力差，寿命不足7年。经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入，处于高风险、高成本的环境中。缺乏团队精神，销售队伍专业素质差，专业的销售管理人员缺乏，业务人员高流失率。销售管理不足的原因1.成本预算和财务控制上的不足，造成经营成本过高。2.信用管理系统缺乏，造成高风险。3.人力资源的管理、开发和培训。4.企业销售信息管理和客户管理落后。5.企业内部员工的评估，奖励不科学，简单量化，唯业绩是图，无长期稳定感。企业与销售人员谋求利益 企 业1.稳定的销售收入 低成本管理2.稳定的客户群体 稳定的销售队伍3.提高市场地位 提高企业形象价值 销售人员1.稳定的个人收入2.稳定的工作3.个人的升迁机会企业与销售人员应做好的工作（除追求利润和收入外） 企 业1.维护客户群体2.建立市场信息系统3.增强产品在市场的 品牌地位 销 售 人 员1.客户的服务工作2.市场调研工作3.处理客户异议中外企业销售管理的差异外资企业中方企业销售额销售目标 追求销售额 追求市场份额营销投入重点 广告投入 销售网络建设销售渠道 批发客户 重点放在零售终端销售人员管理 高提成 重视培训、销售人员收入 以工资为主、结合绩效销售曲线 先升后降 平缓持续上升中外企业在销售上的差别 中方企业 外资企业目标 短期利益 长期利益手段 炒作 销售网络建设信息管理 单向 双向信用客户管理 不重视 重视规范人员管理 利益趋动 素质与能力开发绩效评估 简单量化 行为过程管理销售团队 散兵游勇 团队作业流动率 高 低中国企业销售管理变革更新销售管理理念建立健全销售管理体系学习使用先进的销售管理技术业务管理计划、客户成本、信息人员管理组织、培训行为、评估控制销售管理的两大资源客户资源必须牢牢控制在企业手中企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选