远卓－咨询公司成功要素.pptx

;; 麦肯锡公司经过六十年发展，通过强化核心价值观和公司独特的文化，借助稳健的、注重长期关系的市场营销定位，牢牢地占据着全球管理咨询的霸主地位;;;麦肯锡的营销风格是稳健、尽量避免标新立异，同时借助关系和保护声望来进行高层次的营销 麦肯锡的市场定位针对最高层决策者，同时它不张扬自己是提供某一类功能咨询服务的专家，也不过分宣传自己是某一行业的咨询专家，这样就能够以麦肯锡的公司品牌为核心来带动销售，克服行业发展的周期问题及不同客户在不同时候对不同问题关注程度的变化。所以我们可以说麦肯锡的营销方式是公司品牌的驱动。 关系营销起始于40年代，麦肯锡开始组织商界的中午聚餐会和企业问题的诊断研讨会，并开始在学术杂志上（特别是《哈佛商学评论》）发表对许多问题的看法，引发了许多公司总裁的注意。近来他们通过大量赠阅麦肯锡高层管理季刊以及麦肯锡研究部门的出版物收到了极好的效果。;声望管理可以套用这一段话:“人们注意到Jesuits派在16世纪之后好几百年间一直训练出最优秀的传教士, 并在很大程度上影响了世界。这么认为可有两种解释, 一是他们确实曾经做到了不凡；第二是所有反对这一说法的证据都被小心地掩饰了，应该说两种解释都有道理”(巴特尔). ;安达信在核心业务方面建立了特殊的竞争优势: 和IT技术紧密相连的行业解决方案;短短十年之内，安达信咨询公司的收入翻了两番;和麦肯锡老派稳重、规避风险的作风相反，安达信咨询公司是以新派和大胆创新并重新定义了咨询市场而出名 1989年以前安达信咨询一直是安达信会计事务所的一个有机部分。在50年代，有几位合伙人帮助GE开发了当时世界上第一个咨询信息管理系统。看到了这一系统集成产品可以满足大量客户需求，在会计事务所已有的广泛客户关系之上，快速延伸了信息管理咨询和软件服务的价值链，当咨询公司正式脱离会计事务所独立之时，已有从事管理咨询项目人员2万多人。独立后发展更加迅猛，到1998年它的销售额已超过了80亿美元，公司人数达到6万5千人，其中合伙人有1100多人，在46个国家设有办事处，每年仅研究开???的费用达到5.8亿美元，是世界上最大的管理顾问公司。 安达信的市场定位与麦肯锡不同，从前期一直到近期完全是靠创新产品驱动，包括不同的系统集成产品、软件产品、行业解决方案、重组和ERP的实施等，以最大限度地在不同行业捕获客户数量和增加业务量。 ; 安达信咨询核心技能是业务集成，这一概念在70年代末期就已形成了，80年代随大企业纷纷引入流程重组、集团改造计划以及计算机管理软件应用的推进力，造成今天它为《幸福》杂志中200家最大的全球公司中的75%提供业务服务。 它并不是完全从最好的商业学院中去找毕业的MBA，而是在许多一般的大学里招收新人，也在工业界招收老人。但他们都会把他送进一所安达信学院，在那里被训练成为一个顾问。安达信人员中战略咨询顾问的工资水准和麦肯锡及波士顿公司差不多，做信息技术咨询的水平则高过IBM公司员工。现任总裁 Shaheen1967 年加入安达信，他在英国一所大学里取得物理的博士学位。 安达信的强项之一是发现许多好的咨询公司开发的特殊产品，将这一产品进行包装，运用于安达信的一个用户的行业，和客户结成长期的技术关系以后，更大范围内推广这一产品，客户和支持开发者可从中获利，这一部门在安达信叫做工业市场和产品包装。安达信在1995年成立了自己的软件开发组织。;在很多IT以及流程重组项目都提及到具体的减少员工提高效益的指标。安达信公司在合同中经常大胆预测和许诺咨询项目的经济效益，但往往在现实中却达不到，因此和各客户发生争执、闹到法庭。 信息产品和行业解决方案售出后的维护、应用和升级上也易引发争议 从安达信的迅速发展来看，虽然存在种种非议，它的产品战略和市场定位战略是成功的。目前的趋势是安达信也开始注重对公司整体的形象营销及品牌营销了，以期拔高客户层次。 由于缺少企业文化和凝聚力以及过于依赖于IT产业的关系，安达信公司将来的发展和它的稳定性，现在还无法判断。;麦肯锡的强是强在它的价值观及公司文化，产生了它极强的市场竞争力和长久的生命力。安达信则是通过产品营销趋动和IT产业的兴旺，利用于它的规模而捕获了大量的客户群，在内部机制方面，有些显得管理不够到位，人力资源的开发、知识的共享都未能达到一流的境界，但他特别有效的是通过电子内部网络手段将信息在全世界范围内共享。无论如何看，安达信是咨询行业中一个果断的成功者，它一方面挑战传统的战略管理咨询行业，另一方面，它直接挑战诸如EDS和IBM这样的信息产业巨人。 ;;一个来自欧洲后起之秀的持续发展：罗兰 ? 贝格公司的营业额在10年内增加5倍;罗兰 ? 贝格公司的成功主要是依赖创始者过人才能和商业环境中特殊的机遇(