销售技巧如何开发高端客户培训课程.pptx

如何开发高端客户我们要思考的问题：怎么样才能提升绩效？什么是优质客户？什么是大客户？大客户是怎么样的？怎么寻找大客户？大客户业务怎么洽谈？有大客户资源，该怎么做？课程大纲一、大客户市场是怎么样？二、大客户市场的潜力与市场特征；三、大客户市场业务开发；四、大客户市场的销售技巧；五、大客户市场的差异性服务；大客户市场是怎么样的？什么是大客户？简单说：有钱人有投资可以获得丰厚的收入来源；有能力可以获得高水平的劳动报酬；身体健康或次健体，可以投保；生活习惯自成“圈子”；团体客户什么样的大客户？地产发展商；企业家高级管理人员；总裁、职业经理人；专业技术人员（专家）演员、作家自由职业者课程大纲一、大客户市场是怎么样？二、大客户市场的潜力与市场特征；三、大客户市场业务开发；四、大客户市场的销售技巧；五、大客户市场的差异性服务；大客户市场开发有潜力吗？大客户都很有钱，他们不需要保险！大客户都很忙，他们很难接触！大客户说买保险没意思，不如他们投资回报高！大客户说：钱放在你们公司不放心，要用的时候很难拿出来，资金压死！大客户市场潜力大：就是因为现有开发的力度不大；深：有钱的客户可以反复投保；广：随着经济发展，观念更新，人员流动性大，客户潜力广；大客户市场有什么样的特征？大客户市场特征收入高地位高消费高接触少（没时间、没观念、没法谈）成群体“圈子”爱面子大客户历史的几大特征靠政策靠关系靠胆量靠能力以后市场经济靠什么？。。。根据历史，寻找谈话话题，争取被认同大客户的个性特征感性人群理性人群冒险性人群知识型人群不同个性给予不同的投保建议和话术大客户的爱好特征注重高品质生活；高消费；个性化强、喜欢与众不同；与成功人士为伍；有积极的进取心；（爱学习、活动、）根据爱好，接触大客户，建立关系课程大纲一、大客户市场是怎么样？二、大客户市场的潜力与市场特征；三、大客户市场业务开发；四、大客户市场的销售技巧；五、大客户市场的差异性服务；大客户市场怎么样找？缘故法最快最有效的方法；通过客户、朋友、亲友、同学等介绍；客户资料整理，发现潜在大客户；客户俱乐部活动把客户请进来，主动把握机会认识高端客户；通过俱乐部活动，给高端客户最直接的认识公司、行业；建立一种信任关系，体现一种客户价值；接触高端客户的同时，可以增员一些高素质的业务员活动法--慈善晚会与民政部门联系，组织慈善晚会；请著名歌星、表演嘉宾免费演出；晚会的收入扣除成本后全部捐献给民政部门；销售门票收入捐献给民政部门；现场销售保单收入扣除费用后捐献给民政部门；到场嘉宾登记，收集名片；社团法积极参加社团活动，接触高端客户或关系户；参加高级学习班，提高素质同时认识高端客户；政治、义务活动，接触政要人物，通过他们转介绍；课程大纲一、大客户市场是怎么样？二、大客户市场的潜力与市场特征；三、大客户市场业务开发；四、大客户市场的销售技巧；五、大客户市场的差异性服务；大客户市场怎么样销售？从保险的几大作用与衍生的作用解决需求问题；从附加增值服务给予尊贵的感觉；针对不同高端客户特征、职业、生活方式的特点，针对性设计产品组合；提出几个方案供客户选择哪个最重要？养老？及时享受？积谷防饥？?健康身体？子女教育？事业发展？赚更多钱？人无远虑，必有近忧。保险的作用销售话题 保险作用之：现金保障现金保障是指：当发生突发事件时急需要一笔应急钱来解决一时所需的。这就象我们平常定期存款一样，不过，存在保险公司与存在银行有很大的区别。当急需钱的时候，恨不得一块钱撕开几块用。所以，保险就是把平常的零钱整存起来，一块当几块用的功能。当发生意外事故时真正是人的救命钱。保险作用之：投资增值投资增值：首先保险是种人生命的风险投资。投保的保额要比保险费高，资金自然已经增值。保险公司很多寿险产品都具备有现金投资回报的功能。它跟股票、银行存款、基金等都是金融产品。是种钱赚钱的投资渠道。投资是中、长期的回报收益，是它设计出来就具备了一定的厘定收益。与其它投资比，它的收益是稳定和肯定的。保险作用之：风险投资风险投资：首先，风险对每个人来说都是存在的，只是根据不同时间、环境、职业人群的不同，风险的等级不一样。所以，当一个人处于风险高的环境下，一定想寻求保障。这是人的最基本需求。但是，在这情况下，承受高风险必需付出高代价。故此，最好是寻求一个均衡风险。人的生、老、病、死是个必然的过程。所以，人的寿命风险投资可以是必定赢的。针对短期风险来说，可以选择针对性的投资。如意外险。保险作用之：消费消费：生活中每件事情都是满足人的需要而来的。而人的欲望都是各种各样的。但都是围绕着人的物质、精神上的。更多的是感觉上的平衡。“有些人死得轻于鸿毛，有些人死得重于泰山”花一百几十的，断个手指就是5000；就象穿件名牌衣服一样。感觉不同。所以，消费是满足人的需求。寿险的消费是使自己的身价区别于其它