销售及销售管理技能修炼.pptx

;主讲讲师——三川;顾问式营销和销售管理技能修炼;第一单元 我们的工作 ;分组讨论: 〔工作中面临的挑战〕;工作中面临的挑战;传统的销售模式;大客户销售的特征;顾问式销售的四个阶段;顾问式销售的理念;第二单元 客户的需求;大客户销售中的客户需求;集团客户的需求细分;客户的类型和性格特征;如何发掘客户的需求;客户需求的种类;客户价值等式;发掘客户需求的策略;第三单元 初步的接触;传统的开场白模式;开场白的目的;最佳开场白策略;需求发掘的目的;关于背景问题;策划背景问题;背景问题的使用;关于难点问题;难点问题的使用;关于暗示问题;暗示问题的作用;暗示问题的策划使用;关于示益问题;示益问题的作用;示益问题的使用;发掘客户需求的技巧应用;第五单元 能力的展示;产品的功能;产品的功用;产品的利益;有效的能力展示;传统的异议处理观念;真正导致异议的原因;异议的种类;价格异议的处理;关于能力异议的处理;异议的防范胜于处理;第七单元 承诺的获取;传统成交技巧的弊端;销售结果的衡量标准;获得承诺的技巧;第八单元 销售的管理 ;客户经理的销售绩效管理 ;客户经理的工作成效管理 ;客户经理的销售技能训练 ;总结：技能的强化 ;技能强化的黄金法则;销售流程的正确应用;观点指导行为;销售前的策划;销售结束后的评估;;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。4月-214月-21Sunday, April 4, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。08:39:2608:39:2608:394/4/2021 8:39:26 AM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。4月-2108:39:2608:39Apr-2104-Apr-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。08:39:2608:39:2608:39Sunday, April 4, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。4月-214月-2108:39:2608:39:26April 4, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。04 四月 20218:39:26 上午08:39:264月-21 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。四月 218:39 上午4月-2108:39April 4, 2021 16、提出一个问题往往比解决一???更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。2021/4/4 8:39:2608:39:2604 April 2021 17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。8:39:26 上午8:39 上午08:39:264月-21