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成为杰出的销售人员 ;EX 五分钟;你必须全神贯注于一件事情上,才会成功,那就是 ----;Presales focus-customers’ view;『说服技巧』
有效地活用知识以博取顾客
对我们所推销的价值的理解
『不论生产力多大,
假若无法和消顾客结合在一起,
所有努力将等於零』
- 銷售的丰田 ;EX 测试你的推销能力;;应有『唯有销售才是我的生命』的认同感
-士气高昂
除了懦弱和没有毅力的人外,
都能培养成优秀的销售人员』
口才笨拙的人比善辩者更能培养成销售战将,
以「会听话者」为佳,
格调太好或给人阴沉印象的人,
都是无法成功的;认识自己的立场和任务;3.市场调查
敏感地掌握别家公司的动向及需求变化的情报
4. 为公司创造利益
即使处於竞争非常激烈的情況下,仍需以公司
利益为大前提
5. 成为顾客心目中的产品顾问专家
学习产品使用上的所有知识,以便成为顾客的
商谈对象;想要获得顾客的善意,必須具有
「人 性」─ 同理心
想要让对方理解商品价值,必須具备
「科学性」─ 推销/传递价值;觉察出对方的心情、立场、愿望
认真地收集顾客相关的特征要素;
即使屡遭拒绝,仍然要表现出美好的
仪容、言辞、态度、诚意;;; 赚钱很重要,这是我的「目标」之一,
但非我的生活宗旨,
甚至不是我的推销宗旨; 成功的公司了解
必须先协助别人得到他们想要的,
然后才能赚钱;「目标」(比如: 达成销售目标)
就是你想要实现的事,它有起点和终点;「宗旨」(比如: 为顾客创造价值)
是持续的,能使我们的生活有意义,
进而提供我们绵绵不绝的内在的驱动力
; 表示你一般都能
意识到自己在做什么,
而非无意识地重复进行推销的例行公式;HEAD
学者的头脑(系统思考能力、逻辑性强)
HEART
艺术家的心(心思细致、柔软、对环境的变化敏感)
HAND
技术员的手(多记、多实做练习)
FOOT
劳动者的脚(勤跑)
;敬业精神
自??
热忱
乐观
开阔的胸襟; 墓碑测验;并且将发现这种事很难做成功;成功销售人员的推销宗旨;为宗旨推销的卓越的推销人能有优异表现的原因; EX. 10 分钟
顾客关系导向资质测试
;;随时准备找出并解决顾客问题
1.倾听顾客的抱怨 ____
2.定期要求顾客评价公司/您的表现 ____
3.定期分析顾客的抱怨, 从中找出问题____
4.找出不利于顾客的作业程序和制度 ____
得分 ____
(总分20分)您的% _______;推销的过程中;; 销售技巧
;EX2. (5分钟)
你最常遇到的
顾客不向你购买的原因?;促使顾客不购买的四个障碍; 销售人员的七大恶行;使订单最大化的方式
增加你的涵盖率且增加你的胜率
涵盖率 ?与客户接触的次数
胜率 ?推销时赢得客户订单的比率;; 营销成功的关键
;如何协助顾客确认他们真正的需要; 推销的四个阶段;;人际型;此型的业务代表让客户觉得是可信赖的,能解决客户的问题及满足客户的需求
帮助客户找出真正的需求,并做出正确的决定并从购买的产品上获得许多预期的利益; 储备你的推销能量; 成功的五大信念;尊重你的客户
任何时刻对客户一定要诚实,绝不欺骗、虚应你的客户
增进自己的专业知识,才能给客户最好的建议
要站在客户的利益点为客户考量,不能为了自己的利益
给客户带来任何困扰
让客户每多花一分钱,都能获得多一分的价值。
;商谈成功法则;「说服力不是语言,而是说服者的人性」 -柏拉图 ;赢得并保有顾客的技巧;赢得并保有顾客的技巧;1. 依习惯的沟通方式;有效的沟通方式;视觉型; 触觉型 ;;独裁型;分析型;
以务实的态度去做推销的工
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