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张 利 《新 营 销 》 ( 精 简
版 )
张利《新营销》(精简版)
01.感悟新营销,实践,管理不是一门科学,学规律,战胜不复,成功不总是一为永远引
导我们向前的向导;学规律找感觉;取法乎上 得乎其中 取法乎中 得乎其下;心诚求知 虽不
中 不远矣未有学养子而后嫁者也;实践论;善政者得民才 善教者得民心;
02.企业利润与现金流,清晰的指出问题是解决问题的一半;物有本末事有终始 知所先
后 则近道矣;利润重要 利润怎么来的更重要;完成的任务自然的回报 叫利润;周转率;能
否产生现金 能否获得非常好的资产收益率有没有成长空间;现金流第一 利润第二 份额第
三;利润和利润率利润和现金流的问题
03.企业利润与市场份额;高必以下为基贵必以贱为本;份额的战略价值,细分市场做第
一区域市场做大,首先做强,为别人活着的;利人实利己之根基即以为人己愈有 即以予人
己愈多;
04.新营销的出发点 --竞争;争夺顾客的手段,企业的利器,竞争拉动了需求,眼光盯住
对手的营销;顾客满意是达到目的的手段,满意和忠诚,顾客没有选择余地的时候才是最忠
诚的,始终超过对手一点点让顾客没有选择余地,
05.新营销的本质 --创造顾客价值,好一点点是营销的本质是因为多给顾客创造一点价
值,营销只能让有价值的东西卖的好,营销就是解决顾客的问题,明白自己产品的价值然后
再找需要这价值的客户,买产品的原因分类,冰山下面,顾客的体力劳力 时间等成本
06.营销结果从何而来,营销创新的特点,结果 --结构 --战略 --使命,结构决定结果,制度
建立结构,资本的本性是追求利润,企业生存发展和战胜对手的策略,抓方向抓主动权,使
命和目标抓方向经营模式竞争优势抓主动权;市场营销是企业的战略表达,使命决定战略,
使命某种意义上是定位,归根来说是使命创新定位的创新;
07.价值链之争,知止而后有定,定而后能静 静而后能安,安而后能滤滤而后能得;知
道我是干什么的 心就定了,静下心来考虑方法,用对了方法 该得到的都能得到;知足不辱
知止不殆可以长久;使命不在内部 在外部在顾客身上;构成成本的东西不算成本;打通产
业链,研究老大老二的经营模式,抓住那个环节打通一条产业链,经营模式在对手的缺陷
上,渠道强权,链与链的竞争,要么打造一条价值链,把自己做强镶嵌到别人的价值链;
08.价值链之争,链主,整合也是一种创新,
09.整合资源做营销,自然资源 社会资源 客户资源行业内的存量资源;政策也是生产
力,做品牌是社会资源整合,资源运做你手上有别人想要的资源你就可以调动 利用支配别
人的资源,渠道互换,
10.整合资源做营销,水平战略,联合促销 异业整合;联想代理模式 DELL 直销模式 混
业经营模式; 4P 产品 价格 渠道营销;吾尝终日而思矣,不如须余之所学也吾尝企而望矣,
不如登高之传见也 登高而招 臂非加长也而见者远,顺风而行 声非加疾也 而闻者张,假与马
者 非利足也 而至千里假舟椅者 非能水也 而绝江河,君子生非异也 善假于物也;
11.企业销售之道,回款 主动 坚持,会用势力,势能转化为动能;不迁怒不二动;君子
求诸己,小人求诸人;销售是在什么势的基础上进行的
12.盈利模式与竞争优势,择人而任势;小势 盈利模式竞争优势;复杂销售分段,从结
果管理变成过程管理;销售永远是数量问题先数量
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