客户心理分析培训.pptx

培训人员: 王庆手机Q：693373960哥有哥可以电话注意事项给客户留下对你的印象（或良好或特殊）抓取引导客户兴奋点或者说是兴趣点（要在第一时间抓住不然很难维持一通电话的有效性）摆正自己的位置，不是你去求客户（让客户觉得你是善意的真诚的一定要释放自己千万不可胆小心虚）明确自己电话的目的，说每一句话的意图带给客户 的反映特别是新员工帮助客户了解他们的需求 ，强调客户的利益 简化你的对话内容 保持礼貌，友好但又不缺乏气势，让客户觉得 错过你是可惜的建立客户对你的信心站在他的立场为他考虑,建立客户对你的信心 客户心理分析客户很善良只要你在为他考虑，他也会和你共鸣总想占便宜，就需要摆正立场引导前期都会戒备，就需要找兴趣点吸引大部份客戶在電話內容中都不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視电话营销的事前规划工作Pre-Call Planning 做任何事情，如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话营销也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：1、了解真正的客户需求2、 充分准备自己的项目资料,掌握市场和行业信息3、 研究准客户/老客户的基本资料，比如对其产品、渠道、网络 情况等等进行归类分析4、 其他准备事项。电话营销的事前规划工作（1）（一）了解客户的真实需求 每一个准客户投资的动机都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在决定是否投资前，一定会想“对我有什么好处？”因此客户要的是“好处”而不是项目本身的形式。 另外，必须区别准客户的“需求”及“期望”；“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。业务经理对准客户介绍时，主要是强调带给客户的利益和可以实现的效果，市场影响力等，非必要的服务和礼品、配套活动等仅是用来加强销售的效果，电话营销人员千万要记住 电话营销的事前规划工作（2）客户决定的动机有许多，但是最重要的有下列几个：1、经济利益或者说市场动机 是吸引准客户最强的动机，例如和我们合作可以拿到订单，可以开拓市场2、方便性，在短时间内大范围的接触同行和买家3、安全感 如果一项商品/服务可以让人心理上产生安全感，将是很有影响力的因素。让客户信任你，信任你的产品4、竞争需要，树立企业形象，取得行业认同电话营销的事前规划工作（3）（二） 整理一份详细的推广计划 包括我们的优势，国内或者一定区域内的竞争优势，当地市场和客户情况分布和分析等，以及针对的行业热点和亮点，如何向客户推介你的计划书电话营销的事前规划工作（4）（三）事先研究准客户/老客户的基本资料， 在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料，包括客户产品、主要市场、网络情况或者对网络宣传方式的看法等。只有仔细研究过以上资料，业务人员才能确定这次拜访或者电话沟通的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了 电话营销的事前规划工作（5）（一）其他准备事项1、在声音中放入笑容声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心、笑容和你的激情、自信。2?、 在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10、人的志向通常和他们的能力成正比例。11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13、志不立，天下无可成之事。14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about.。15、会当凌绝顶，一览众山小。16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。THE END谢谢观看