三角洲项目战略定位及营销策略研讨.pptx

[北辰三角洲项目战略定位及营销策略报告];商业秘密声明;【北辰新河三角洲】 开启中部城市影响力时代; 目标 目标之下的中原观点及核心问题 项目整体客户研判及策略 D3区销售策略 中原客户满意度保障计划 中原类似操作案例参考;项目目标; 目标 目标之下的中原观点及核心问题 项目整体客户研判及策略 D3区销售策略 中原客户满意度保障计划 中原类似操作案例参考;中原四大观点：;中??观点一：项目观点 中国中部城市资源型豪宅的领导者！;在全国看湖南;在全国看湖南;在全国看湖南;在全国看湖南;在全国看湖南;在全国看湖南;;资源力:江河汇聚, 风云再生;文化力:两馆一厅，楚之传承;动脉力:地铁佐承，隧道越江;规模力:五三七万，湖湘大城;产品力:绝代平豪，五合制造;在全国看湖南;在全国看湖南;在全国看湖南;在全国看湖南;在全国看湖南;从楚汉名城 到湖湘起源 从屈子投江 到贾谊吊赋 从黄兴揭竿 到润之起义 长沙 刚是内涵，毅是灵魂，灵是气质 自古唯星城，敢为天下先 “;两型社会、融城、武广、地铁、北辰 一个前所未有的国际化长沙城崛起 城市在向上 梦想在追寻 天心阁见证 岳麓山为依 橘子洲传颂 这段3000年历史的必然演绎;先有开福寺，后有长沙城，开福寺山门对联：紫微栖风，碧浪潜龙，“紫微星”即是北辰星，在长沙开城历史中，北辰已然出现，如今，长沙大城崛起过程中，再次升华！恰如湖南南岳72峰之传承，传承湖湘，我为七十三峰。;本案占位小结——;;;;中原观点二：竞争观点 绝对领导，无真正的竞争对手；;城市中心格局竞争：长沙市场本案主要竞争项目集中在老中心城区、武广新城、南湖新城;区域;目标下的中原观点;目标下的中原观点; 目标 目标之下的中原观点及核心问题 项目整体客户研判及策略 D3区销售策略 中原客户满意度保障计划 中原类似操作案例参考; Q1：作为中部城市资源豪宅领导者，如何建立价值体系，挖掘有效客户，在全国范围内寻找目标客户？ Q2： D3如何顺利销售，实现溢价？;本案的价值及战略占位决定了本案客户必然是金子塔的顶端，且必然立足全国视野。;我们的客户是谁？他们在哪里？他们购买的敏感点是什么？;客户来源分析——;客户来源分析——;客户来源分析——;立足南中国，客户大视角;客户构成预估——;第一类动机：保值 值得注意的是，这一类客群比较看重房产的保值属性，对增值属性反而不是特别在意。他们往往长期投资，因为长期持有的溢价空间很大。收益还来自出租，但他们对租金回报也不太计较。 第二类动机：固化资产 对于这一部分客群来讲，拥有巨大的财富之后关键是能否留住相应的财富，并且让它们保值的基础上再增值，就必然会将部分资产进行固化。 第三类动机：长期升值 随着长沙城市的扩张发展，二环内房子供应量日趋稀缺的现实情况下，北辰地段是值得关注的，它具有一定的升值空间。同时，地铁、江景、大商业体量配套等都为项目升值带来空间。 第四类动机：抵御通货膨胀 在国内高通胀将会持续存在的预期下，缺少稳妥投资渠道的国内投资者会把购买优质地段的优质房产作为投资的首选。 第五类动机：落叶归根的返乡置业 这类客户属于异地湘籍客户，对长沙置业有着浓郁的恋乡情节，将长沙置业作为最终的归宿。 第六类动机：居住体验升级 此类客户原有居住环境较恶劣，希望能改善居住生活品质；或是追求时尚国际生活潮流客户。 第七类动机：其他方式的自用 这类动机在行为上表现的通常比较隐讳和复杂。;第一类：地王的荣耀感 90亿地王，城市标志建筑，身份品味象征； 第二类：大体量复合型资源的稀缺性 央区地段、江景资源、地铁、大商业配套、国际产品等； 第三类：项目中长期巨大的保值升值潜力 稀缺地段、品牌发展商、地标产品，投资保值佳品； 第四类：大师级产品的不可复制性 五合国际设计，全创新特色产品，你不敢想象的产品设计； 第五类：领先国际视野的居住体验 身份象征，大配套，大交通，带来全新的居住生活体验。;针对本案南中国客户跨地域的来源，我们用什么方式抢抓？;高比例佣金的奖励机制;凤凰视野炒作——中国地王的“前世今生”;根据分析项目客户来源结构，选择资源型城市及深港粤沪等地作为重点推广区域，其中选择客户比较集中的深圳和上海作为重点的推广城市。;本地;内场4队，每组6位销售和1位销售经理,共28人 ;【外场】总体销售组织构架——人海战术的销售团队 ;【内场】总体销售组织构架——内部良性竞争，确保团队战斗力;中原强大的全国网络布局是本案抢抓客户成功的保障； 本案可联动深圳中原、广州中原、上海中原、湖北中原。;北辰销售奖惩机制——高额佣金＋末位淘汰;基于全国客户视野营销策略下的