中国医药代表应具有的技能.pptx

微观市场销售技巧简介;微观市场的产生 生产导向--客户导向 竞争日趋激烈 产品质量--销售服务 客户需求的多样性 一次性的买卖---一生的买卖 集中资源,重点投入(2:8理论); 中国医药代表的四种类型;医药代表的基本岗位职责;专业化医药代表的职业标准与工作要求;计划和组织 客户拜访计划的制定 产品拜访计划的制定 组织促销资料 营业推广活动的组织 ;影响医生处方的因素分析;医生初次、反复使用的原因;微观市场销售技巧;微观市场销售技巧;销售就是-- 双向沟通 满足客户需求 利用市场策略 不断增加目前产品的用量;微观市场销售的环节 1.市场调查 目的: 通过对市场及客户的信息收集,掌握 客户现状,潜力及需求,作为制定发挥 客户最大潜力的个体化策略及行动计 划的依据 步骤: 人员培训\\市场细分\\选择目标客户\\ 收集信息,发现需求,分析潜力\\针对目 标客户的市场调查\\制定针对每一个目 标客户的行动计划\\执行计划并回顾;收集/反馈市场信息 为什么要收集市场信息？ 准确了解客户的需求与顾虑，帮助解除顾虑，满足需求 增强自信，你知道与客户讨论的是他关心和需要的信息 使你的拜访前计划有的放矢，容易达成 能够遇见客户的潜在异议，事先准备恰当的回答;如何收集市场信息？;2.制定针对每一个目标客户的行动计划 设定近,中,远期的目标 制定为达到各期目标的行动计划 3.执行计划与回顾 执行计划是微观市场销售成功的重要环节 按计划进行 回顾并加以改正 做好滚动的计划;市场信息收集准则;建立业务计划的程序;拜访前/后计划;设立目标;建立信誉 Building Credibility;礼节 Propriety;礼节 Propriety;礼节 Propriety;服饰的要求 不适合的服饰;我们要这样的仪表;服饰要求;;建立信誉 Building Credibility;建立信誉 Building Credibility;;你一定要设法表现出你对探询客户的期望寄予莫大的兴 趣，并且要满足其期望。 “医生，您对一个代表有什么期望？” “医生，您认为一个专业代表应拥有哪些良好的素质呢？” “医生，我是负责这个地区的代表，如果有什么地方我可 以帮忙，请您提出来。” “医生，我是先声的代表，希望今后与您多联系，如果有 做的不好的地方，请您多指教。”;技能 Competence 从长远来看，能力是建立信誉要素中非常重要的一环， 但这并不见得要你在第一次拜访中就拼命表现出来，尤 其是新医药代表刚开始时比较难于建立。 技能的建立需要时间，要随时迎合客户的期望才能促成。;; 在建立信誉阶段，最重要而必 须用心表达的信誉要素就是诚挚;;提高谈话能力六要诀;有目的的开场白;有目的的开场白;开放式问题 封闭式问题;开放式问题;开放式问题;只能回答“是”或“不是”的问题。 这种问题缺乏双向沟通，只能使对方提供有限的信息，且易产生紧张情绪。;问题的类型TYPE OF QUESTIONS;问题的类型TYPE OF QUESTIONS;问题的类型TYPE OF QUESTIONS;问题的类型TYPE OF QUESTIONS;问题的类型TYPE OF QUESTIONS;聆听技巧;沟通的正规培训; 什么是积极的倾听;聆听的五大层次 Empathic 感应性聆听 Attentive 反应性聆听 Selective 选择性聆听 Prtending 假装听 Lgnoring 不听;聆 听LISTENING;聆 听LISTENING;利益销售法;利益销售法;FAB的定义;FAB; 特征;功 效;利 益; 产品能够继续提供医生或病人所期待的利益。 现有功效在将来也有效。;异议处理;处理异议;处理异议;处理异议技巧;处理异议技巧;处理异议技巧;处理异议技巧; 当你确信自己了解异议后，你如何说服医生？ --您的意思是…… --按我的理解您的意思是…… --假如我讲的不对，请您指正，我认为…;处理异议技巧;处理异议技巧;处理异议;处理异议;NO NEED ——医生认为没有此类病人，不需要你的药。 ——如：“我现在这类病人不多，不需要用你们的英太青。” ——“我们一般都治疗一些小病，根本就用不上那么贵重的药”。;处理异议技巧;处理异议技巧;处理异议; 处理异议;处理异议技巧; 如何回答异议并将其转化为你的利益？ --缓冲医生的异议